Ο Γιάννης Δοξαράς, ο ιδρυτής, ο άνθρωπος και το «μυαλό» πίσω από την ελληνική εταιρεία που τα τελευταία χρόνια εξάγει τεχνολογία στο εξωτερικό, έχοντας κερδίσει δεκάδες διακρίσεις και διεθνή πελατολόγιο σε όλο τον κόσμο, μας μιλάει για το πώς έφτασε η Warply να είναι ηγέτιδα εταιρεία στα προγράμματα loyalty και στο mobile, για τη συνεργασία της με τη Mastercard αλλά και για τα επόμενα βήματα της Warply στο mobile commerce.
Σήμερα η Warply είναι ηγέτης στο mobile, στα προγράμματα loyalty και στις ψηφιακές πληρωμές, με εκατοντάδες πελάτες σε όλο τον κόσμο. Πώς αυτά συνδυάζονται και πώς φτάσατε από μια Startup σε τόσο μεγάλη ανάπτυξη και επιτυχία;
Γ. Δοξαράς: H Warply σήμερα είναι leader στο loyalty & customer engagement. Επίσης, παραμένει η μεγαλύτερη και η πιο πρωτοπόρος εταιρεία και στο mobile, από όπου ξεκίνησε. Δημιουργήσαμε την πρώτη πλατφόρμα για push notifications και mobile in app messaging στην Ευρώπη, ενώ γρήγορα δραστηριοποιηθήκαμε στο loyalty και στις ψηφιακές πληρωμές, κάτι που μας βοήθησε για περαιτέρω εξειδίκευση και διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό. Ελάχιστες εταιρείες παγκοσμίως διαθέτουν την τεχνογνωσία αλλά και τόσο ανεπτυγμένο προϊόν όπως η Loyalty & customer engagement πλατφόρμα μας «Warply Engage» σε συνδυασμό με βαθιά γνώση και αγάπη για το mobile, που από μόνο του είναι ένας ολόκληρος γαλαξίας υπηρεσιών και δυνατοτήτων.
Φέτος έχουμε διακριθεί ως «Loyalty Agency of the Year», αλλά και ως «Mobile Agency of the Year», ενώ έχουμε λανσάρει δεκάδες νέους πελάτες σε Ελλάδα, ΕΜΕΑ και Ν. Αμερική και συνεχίσουμε δυναμικά. Με μια ματιά, μπορώ να πω ότι η ανάπτυξη της Warply έχει ακολουθήσει την πορεία και τη στρατηγική της εταιρείας που κάνει bootstrap. Με ουσιαστικά, μικρά και σταθερά βήματα, με ετήσια ανάπτυξη πάνω από το 30%, βρεθήκαμε έπειτα από εννέα χρόνια να προσεγγίζουμε μεγάλους τζίρους με μεγάλες συνεργασίες και το μεγαλύτερο ποσοστό αυτών στο εξωτερικό. Με προσεγμένα βήματα και πολύ «trial and error», έχουμε καταλήξει στις αποδοτικότερες προσεγγίσεις ανάπτυξης πωλήσεων ανά γεωγραφική περιοχή και κουλτούρα, οι οποίες περιλαμβάνουν resellers, δικά μας γραφεία και inbound πελάτες που προκύπτουν από το marketing funnel μας.
Ποια είναι τα ανταγωνιστικά σημεία της Warply για τις ψηφιακές ανάγκες των επιχειρήσεων και πώς προσεγγίζετε τους πελάτες σας και τις ανάγκες τους;
Γ. Δοξαράς: Η Warply είναι από τις λίγες εταιρείες που στα προγράμματα διαχείρισης πελατολογίου και προνομίων καταναλωτών έχει ισόποση μείξη στο DNA της την τεχνολογία αιχμής και την εμπειρία διαχείρισης τέτοιων προγραμμάτων. Ακριβώς όπως υπήρξαμε η πρώτη εταιρεία στην Ευρώπη το 2011 με πλατφόρμα PUSH μηνυμάτων, η πρώτη εταιρεία με ολοκληρωμένη λύση merchant wallet το 2014, σήμερα είμαστε η πρώτη εταιρεία που λανσάρει σε μια πλατφόρμα το «Warply Engage» – loyalty, το πολυκαναλικό αυτοματοποιημένο μάρκετινγκ, τις πληρωμές με κάρτα και λογαριασμό όψεως, τα μικροδάνεια, καθώς και τα προνόμια καταναλωτή και τα κουπόνια.
Τέλος, στον τομέα της διαχείρισης, η Warply εξειδικεύεται και διαχειρίζεται συνέργειες μεταξύ εμπόρων και σχημάτων (coalition), μειώνοντας σημαντικά το κόστος επιδότησης ενός προγράμματος πιστότητας και αυξάνοντας τη συνολική αξία που αντιλαμβάνεται ο καταναλωτής (perceived value). Όλα αυτά, με κοινό παρονομαστή την καινοτομία όπου διαρκώς επενδύουμε, διαφοροποιούν κατά πολύ την εταιρεία παγκοσμίως. Απόδειξη αποτελεί και η συνεργασία που έχουμε με τη Mastercard σε παγκόσμιο επίπεδο, αποτελώντας πλέον προτεινόμενη λύση στο τεράστιο πελατολόγιό της.
Ποιες είναι σήμερα οι τάσεις και οι βασικές ανάγκες στο ηλεκτρονικό εμπόριο και το marketing; Τι ψάχνει ο πελάτης λιανικής και σε ποια κανάλια και πώς μπορεί μια εταιρεία να εκμεταλλευτεί αυτές τις ανάγκες;
Γ. Δοξαράς: Αν και πρόκειται για βασική αξία της εταιρικής μας ύπαρξης, το ηλεκτρονικό εμπόριο έχει γίνει πια mobile. Ουσιαστικά κάθε επιτυχημένο brand είναι πλέον ένα app στο κινητό μας! Σημαντικοί omnichannel λιανέμποροι, όπως η Inditex, το Amazon και το Starbucks, έχουν στα mobile apps τους διπλάσια καλάθια, δισεκατομμύρια αποθηκευμένης αξίας στα wallets, και τους high value πελάτες τους να προτιμούν το mobile app κανάλι για τις αγορές.
Ειδικά στην post-COVID περίοδο, το commerce μετασχηματίζεται στην παραγγελιοδοσία, στο last mile, αλλά και στις πληρωμές, όπως μας αποδεικνύουν τα δεδομένα που έχουμε στη διάθεσή μας. Στην Ελλάδα, δυστυχώς, τα brands βρίσκονται αρκετά πίσω, είτε γιατί δεν επενδύουν είτε γιατί δεν διαθέτουν την τεχνογνωσία να το κάνουν σωστά. Στο εξωτερικό δεν υφίσταται αυτό – οι εταιρείες επενδύουν σοβαρά στο mobile. Η Warply είναι καινοτόμος στο mobile commerce, με σημαντικούς πελάτες που μας εμπιστεύονται και με υπηρεσίες όπως τα contactless mobile payments για ανέπαφες πληρωμές από το mobile wallet, τόσο για online όσο και για αγορές σε φυσικό κατάστημα ή και pick up. To πιο πρόσφατο λανσάρισμα στην Ελλάδα είναι με την EKO και το EKO app, για το οποίο βραβευτήκαμε ως το καλύτερο mobile commerce app, για να πληρώνεις με την κάρτα σου από το κινητό σου.
Γενικά, οι ανάγκες σήμερα συμπεριλαμβάνουν το πολύ καλό experience του χρήστη, benefits, rewards, προσωποποιημένες προσφορές και ευκολία στην πληρωμή – εμείς τα προσφέρουμε όλα αυτά και επιπλέον με πολύ γρήγορο implementation.
H Warply είναι συνεργάτης της Mastercard σε παγκόσμιο επίπεδο, μπορείτε να μας πείτε λίγα λόγια γι’ αυτήν τη συνεργασία;
Γ. Δοξαράς: Είναι μια συνεργασία που μας έχει γεμίσει χαρά και θέτει νέες προκλήσεις. Ουσιαστικά γίναμε recruit από το περιφερειακό γραφείο της Mastercard περιοχή της MENA (Middle East North Africa) και πια η σχέση μας έχει διευρυνθεί σε όλα τα γεωγραφικά σημεία δραστηριοποίησής μας. H Mastercard είναι μια κερδοφόρος εταιρεία τεχνολογίας με ένα εντυπωσιακό selfreinventing story, μετασχηματιζόμενη ουσιαστικά από pipeline εταιρεία συναλλαγών σε εταιρεία τεχνολογίας και ψηφιακού μετασχηματισμού.
Πρόκειται για μια συνεργασία που μας έχει προσφέρει ένα μεγάλο άνοιγμα σε όλο τον κόσμο και πολύ μεγάλους νέους πελάτες που ήδη έχουμε onboard – είμαστε πολύ υπερήφανοι που μας επέλεξαν ανάμεσα από δεκάδες χιλιάδες εταιρείες σε όλο τον κόσμο, ενώ είμαστε και η πρώτη εταιρεία από την Ελλάδα και την Κύπρο που γίναμε μέλος. Θεωρώ τιμή για τη χώρα που η Warply έχει επιλεγεί στη βάση των υλοποιήσεων σε διάφορους τομείς και συμπεριλαμβάνεται συχνά σε μεγάλες λύσεις ψηφιακού μετασχηματισμού από τη Mastercard.
Η Warply, εκτός από συνεργασίες με μεγάλους πελάτες σε Ελλάδα και εξωτερικό, έχει επίσης να επιδείξει επιτυχημένες συνεργασίες με κρατικές υπηρεσίες και οργανισμούς. Αυτή η λογική «ΣΔΙΤ» νομίζετε ότι είναι ένα εργαλείο από πλευράς κράτους για να υποστηρίξει τον ψηφιακό του μετασχηματισμό αλλά και το ελληνικό οικοσύστημα τεχνολογίας;
Γ. Δοξαράς: Η ηγετική ομάδα της Warply επέλεξε συνειδητά να περάσει την πανδημία στην Ελλάδα. Αυτό είχε ως συνέπεια άνθρωποι που ταξιδεύουν συχνά να αφουγκραστούν με προσοχή τις ανάγκες της δημόσια διοίκησης. Σε αυτή την πρόσκληση δεν μείναμε αμέτοχοι, αλλά υλοποιώντας ένα επιτυχημένο μοντέλο συνεργασίας μέσω MVP και PoC, χτίσαμε την εμπιστοσύνη με τον εκάστοτε οργανισμό. Καταφέραμε σε λιγότερο από έξι μήνες να λανσάρουμε προϊόντα στους πιο νευραλγικούς τομείς, όπως ο τουρισμός (Visitgreece App), οι εξαγωγές (exportsgreece.com), η εποπτεία της αγοράς λιανικής (e katanalotis.gov.gr) και η επιδοματική πολιτική και η ανεργία (ΟΑΕΔ).
Ο τρόπος που το κάναμε θεωρώ ότι αποτελεί παράδειγμα agile υλοποίησης με εξαιρετικά άμεσο feedback loop και MVP προϊόντα, που ακόμα και με τα υφιστάμενα back end συστήματα της κεντρικής διοίκησης, οι υπηρεσίες προέκυψαν λειτουργικές και αναβάθμισαν την εμπειρία του πολίτη. Δυστυχώς, αυτή η εκτέλεση έργων απέχει παρασάγγας από το μοντέλο ΣΔΙΤ, το οποίο στην Ελλάδα αναλίσκεται σε έργα μεταφορών, απορρίμματα και ενέργεια. Ευελπιστούμε ότι κάτι τέτοιο μπορεί να αλλάξει μέσω γρήγορων MVPs, από τα οποία η κεντρική διοίκηση μπορεί να αντλήσει τα δεδομένα για πιο εμπεριστατωμένα cost-benefit μοντέλα σε αγροδιατροφή, εμπειρία επισκέπτη, υγεία και κατάρτιση.
Είστε ένα λαμπρό παράδειγμα της ελληνικής Startup σκηνής. Πώς βλέπετε την εξέλιξή της και τι πρέπει να γίνει για να δούμε περισσότερες «Warply» στον ορίζοντα;
Γ. Δοξαράς: Το μοντέλο ανάπτυξης Startup οικοσυστημάτων είναι απλό. Χρειάζονται κεφάλαια, ταλέντο και μια αγορά. Η ελληνική αγορά είναι μικρή, οπότε μιλάμε για περιφερειακά πλάνα, ενώ εφόσον υπάρξουν οι πρώτες επιτυχίες, τα κεφάλαια είναι εύκολο να μοχλευτούν. Μην ξεχνάμε ότι διανύουμε τη μακροβιότερη bull περίοδο στην ιστορία. Το εξαιρετικά δύσκολο και χρονοβόρο είναι η δημιουργία του ταλέντου. Το ταλέντο χρειάζεται αφηγήματα, μακροχρόνια επένδυση στην εκπαίδευση και ηγεσία.
Αυτό που πολλοί δεν γνωρίζουν για τη Warply είναι ότι η εταιρεία αποτέλεσε μία από τις πρώτες θερμοκοιτίδες ταλέντου στη χώρα, προσλαμβάνοντας αποφοίτους ελληνικών πανεπιστημίων, με τους alumni μας να βρίσκονται σήμερα σε όλα τα σημεία του ορίζοντα και κάποιοι να έχουν ήδη exits. Θεωρώ λοιπόν ότι η μεταφορά τεχνογνωσίας και το παράδειγμα, πέρα από σημαντικά στοιχεία ηγεσίας, είναι και η δική μας απάντηση στο brain drain και στην ενδυνάμωση του οικοσυστήματος.
Πώς αξιοποιεί η Warply τις δυνατότητες της τεχνητής νοημοσύνης στην εταιρική λειτουργία της αλλά και στην ανάπτυξη λύσεων και προϊόντων για τους πελάτες της;
Γ. Δοξαράς: Θα σας πω το εξής για να αντιληφθείτε το DNA της εταιρείας. H Warply ξεκίνησε το 2011 τη διασύνδεση μέσω base24 με card management συστήματα τραπεζών και με τη χρήση στατιστικών μοντέλων, και ήταν σε θέση να προτείνει σε καταναλωτές, συναφείς προσφορές ανάμεσα από χιλιάδες συνεργαζόμενους εμπόρους. Πέρα από τα δεδομένα συναλλαγών, είχαμε πρόσβαση και σε δεδομένα ενδιαφερόντων και τοποθεσίας, μέσω των εφαρμογών μας στο κινητό. Από τότε είμαστε ταγμένοι στη χρήση τεχνολογίας αιχμής, όποια και να είναι η εκάστοτε μάρκετινγκ ονομασία της (ΑΙ, deep learning, machine learning κ.λπ.) για τη βελτιστοποίηση των αποτελεσμάτων των εμπορικών ενεργειών των πελατών μας. Η πλατφόρμα μας πέρα από τα μοντέλα που έχουμε αναπτύξει, μέσω της προνομιακής πρόσβασής μας σε δεδομένα συνεργατών, έχει ενσωματωμένη και την εμπειρία δεκαετιών ενός mobile marketeer. Κατά συνέπεια, ξεπερνά τα απλά use cases πρόβλεψης και κατηγοριοποίησης και περνά στο επόμενο επίπεδο εκτελώντας αυτοματοποιημένα προσωποποιημένες επικοινωνίες επιλέγοντας κανάλι, segment, τύπο προσφοράς, ποσοστό έκπτωσης και μήνυμα!
Πώς θα περιγράφατε σήμερα την εταιρεία Warply, μία από τις πλέον αναγνωρισμένες και βραβευμένες ελληνικές τεχνολογικές εταιρείες, με καθαρά επιχειρηματικά κριτήρια;
Γ. Δοξαράς: Πρόκειται για μια εταιρεία με μηδέν δανεισμό, υψηλή κερδοφορία –πάνω από το 65% του τζίρου αποτελείται από cloud licenses–, ίσως την πιο diverse και έμπειρη ομάδα σε προγράμματα διαχείρισης πελατολογίου και ένα pipeline έργων με εξαιρετικά μεγάλο scale. Έχουμε δουλέψει πολύ σκληρά όλα αυτά τα χρόνια και χαιρόμαστε που τα έργα και οι πελάτες με τους οποίους συνεργαζόμαστε μας επιτρέπουν να έχουμε πρόσβαση σε συναλλαγές και εμπειρίες εκατοντάδων εκατομμυρίων καταναλωτών. Κατά τη διάρκεια της πανδημίας κληθήκαμε να λανσάρουμε σε διάστημα εβδομάδων λύσεις πρόσβασης σε χρηματοοικονομικά προϊόντα σε συνεργασία με αφρικανική εταιρεία τηλεπικοινωνιών για πενήντα εκατομμύρια συνδρομητές, αλλά και να αναλάβουμε την υποστήριξη παραγγελιοληψίας και προνομίων για πάνω από 6 εκατομμύρια εμπόρους στη Βραζιλία σε συνεργασία με το μεγαλύτερο PSP της χώρας.
Ποιους θεωρείτε τους πιο σημαντικούς παράγοντες για την επιτυχημένη πορεία της Warply σε ένα τόσο ανταγωνιστικό και απαιτητικό περιβάλλον;
Γ. Δοξαράς: Δεν υπάρχει μυστικό, η τεχνολογική υπεροχή των managed services και του προϊόντος μας είναι αποκύημα μιας δεκαετίας επενδύσεων σε έρευνα και ανάπτυξη, καθώς και σε αδίστακτη βελτιστοποίηση διαδικασιών και ενσωμάτωσης στο προϊόν της εμπειρίας μας κατά τη διάρκεια συνεργασιών με fortune 500 εταιρείες ανά την υφήλιο. Με άλλα
λόγια, αυτό που συχνά οι πελάτες μας αποκαλούν «warp speed in execution» προέρχεται από τη συγκεντρωμένη εμπειρία των στελεχών μας, την ενσωμάτωση των διαδικασιών στο προϊόν και των εργαλείων και διασυνδέσεων που υπάρχουν πια διαθέσιμα.
H Warply είναι μια ελληνική εταιρεία που καινοτομεί διεθνώς. Πώς καταφέρνει όμως να ανταγωνιστεί κολοσσούς, όπως η Google, η Oracle, η Cisco ή η Amazon;
Γ. Δοξαράς: Οι εταιρείες αυτές αποτελούν outliers σε επίπεδο κερδοφορίας και ανάπτυξης, ακριβώς επειδή αποτελούν μονοπώλια/ολιγοπώλια στο αντικείμενό τους. Η Warply είχε πάντα στόχο να εκμεταλλευτεί τέτοια οικοσυστήματα, ως εν δυνάμει pool πελατών. Για παράδειγμα, η συνεργασία που έχουμε με τη Mastercard μας δίνει πρόσβαση σε δεκάδες εκατομμύρια τερματικά συναλλαγών, το Warply Engage είναι κομμάτι του SaaS cloud marketplace της SAP, της Google και της Amazon.
Ποια συμβουλή θα δίνατε σε έναν νέο επιχειρηματία που θέλει να δραστηριοποιηθεί σε αυτήν τη χρονική περίοδο στον τομέα της τεχνολογίας;
Γ. Δοξαράς: Εξαρτάται από την εμπειρία που διαθέτει και το στάδιο όπου βρίσκεται. Αν πρόκειται για technical founder, χρειάζεται εμπειρία ως ελεύθερος επαγγελματίας ή με πρακτική σε κάποια Startup. Αν έχει business background, αντίστοιχη εργασία σε εταιρεία συμβούλων ή Startup. Σε αυτά τα περιβάλλοντα θα αποκτήσει soft και hard skills και θα ανακαλύψει το πρόβλημα που έχει σημαντικό αντίκτυπο και ταιριάζει με την κοσμοθεωρία του. Αν βρει κάτι τέτοιο, κάνει τα αρχικά πειράματα για να επικυρώσει το ενδιαφέρον των καταναλωτών, πρέπει να έχει απόλυτη πίστη στον εαυτό του και την ομάδα του, αν επιλέξει να αντλήσει κεφάλαιο, να εξασφαλίσει x4 από όσο πιστεύει ότι χρειάζεται και, τέλος, να κοιμάται τουλάχιστον 8 ώρες κάθε μέρα.
