Με την ευκαιρία της συνεχούς εξάπλωσης της Pobuca και της εδραίωσης της στην αγορά CRM και αυτοματισμού πωλήσεων στην αγορά της Λατινικής Αμερικής, το emea.gr μίλησε με τον Ισίδωρο Σιδερίδη, έναν εκ των ιδρυτών και CEO της εταιρείας.
Ο κ. Σιδερίδης, μίλησε για τα πρώτα βήματα της εταιρείας, για τις επιλογές που οδήγησαν την Pobuca στο σημείο που βρίσκεται σήμερα και τις προοπτικές που ανοίγονται για την εταιρεία σε ένα ανταγωνιστικό διεθνές περιβάλλον.
Ταυτόχρονα αναφέρθηκε στην επερχόμενη είσοδο της εταιρείας στην παράλληλη αγορά του Χρηματιστηρίου του Λονδίνου αλλά και τα βήματα που πρέπει να κάνει μια ελληνική εταιρεία για να βγει με επιτυχία εκτός συνόρων.
Η συζήτηση επεκτάθηκε στο σύγχρονο Ευρωπαϊκό αλλά και ελληνικό επιχειρείν, ενώ ο κ. Σιδερίδης “τόλμησε” να προτείνει κάποιες λύσεις που θα μπορούσε να εφαρμόσει το κράτος, προκειμένου να βοηθήσει τόσο τις ελληνικές εταιρείες να αναπτυχθούν όσο και να δημιουργήσει το κατάλληλο έδαφος στην χώρα μας προκειμένου να προσελκύσει μεγάλες ξένες επενδύσεις.
emea.gr: Ας ξεκινήσουμε από την αρχή. Τι ήταν αυτό που οδήγησε στην δημιουργία της Pobuca και τι έκανε η εταιρεία στα πρώτα της βήματα.
Ισίδωρος Σιδερίδης: Η αλήθεια είναι πως στην αρχή δεν υπήρχε κάποια συγκεκριμένη ιδέα για το τι θα πρέπει να κάνει η Pobuca, η οποία τότε ονομαζόταν Sieben. Ήμασταν 5 φίλοι από το Πολυτεχνείο, οι οποίοι το 2000 θέλαμε να ανοίξουμε μια εταιρεία τεχνολογίας, επειδή ήμασταν καλοί στα computers. Έτσι φτιάχτηκε μια εταιρεία η οποία θα είχε σαν απασχόληση το internet γενικότερα. Πιο πολύ θα έλεγε κανείς ότι ξεκινήσαμε σαν μια ακόμα εταιρεία που φτιάχνει sites και μικρές λύσεις αυτοματισμού.
Στην πορεία από 5 φίλοι μείναμε 4 και η εταιρεία σιγά σιγά μπήκε στον χώρο του mobility και του CRM.
emea.gr: Τι ήταν αυτό που σηματοδότησε την αλλαγή πλεύσης και από μια ακόμα γενική εταιρεία με πεδίο απασχόλησης γενικά “το internet” προχωρήσατε στο CRM;
Ισ. Σιδερίδης: Για να είμαι απόλυτα ειλικρινής θα πω ότι σε όλα μας βοήθησε η τύχη. Την περίοδο που είχαμε ξεκινήσει να ασχολούμαστε με τους αυτοματισμούς, μας πλησίασαν τα super market Atlantic, τα οποία μας ζήτησαν να τους φτιάξουμε μια εφαρμογή που θα αυτοματοποιήσει τις παραγγελιοληψίες των πωλητών της. Αυτό που ήθελαν τα Atlantic ήταν ένας τρόπος οι παραγγελίες να φτάνουν άμεσα στα κεντρικά, χωρίς τις καθυστερήσεις που υπήρχαν εκείνη την εποχή. Ταυτόχρονα, να απλοποιηθούν οι διαδικασίες και όλα να γίνονται με ένα απλό εύκολο και “μοντέρνο” τρόπο.
“Μας βοήθησε η τύχη και το γεγονός ότι είχαμε πάντα τεχνολογικό προσανατολισμό”
emea.gr: Μιλώντας για σχεδόν 20 χρόνια πίσω, όλα αυτά που σήμερα τα θεωρούμε δεδομένα από μεριάς επικοινωνίας και αυτοματισμού, τότε ήταν σχεδόν απραγματοποίητα. Πως το καταφέρατε;
Ισ. Σιδερίδης: Αυτό ήταν το σημείο στο οποίο μας βοήθησε πιο πολύ η τύχη. Ύστερα από την παραγγελία των Atlantic, ψάξαμε να βρούμε ποιες λύσεις υπάρχουν στην αγορά, οι οποίες να εκπληρώνουν όλα αυτά που μας είχαν ζητηθεί και κατά πόσο όλα αυτά ήταν πραγματοποίησιμα και πως. Κοιτάξαμε τις φορητές συσκευές, τα πρωτόκολλα επικοινωνίας και τις βάσεις δεδομένων πάνω στις οποίες λειτουργούσαν οι συσκευές εκείνης της εποχής.
Πέσαμε σε μια πολύ καλή συγκυρία, καθώς ήταν ακριβώς εκείνη η εποχή που η Microsoft είχε παρουσιάσει τα Pocket PC 2002, τα οποία ήταν με γραφικό περιβάλλον, γραφίδα, είχαν GPRS και βάσεις δεδομένων σε SQL Server.
Επειδή όλες οι υπόλοιπες εταιρείες στην αγορά χρησιμοποιούσαν παλιότερης τεχνολογίας μηχανήματα, επειδή εμείς χρησιμοποιήσαμε την τελευταία λέξη της τεχνολογίας της εποχής, αυτό είχε σαν αποτέλεσμα οι βγούμε προς τα έξω σαν την πιο high tech εταιρεία της εποχής, η οποία προμήθευε τους εργαζόμενους στην βιομηχανία με “διαστημικά” εργαλεία να κάνουν τη δουλειά τους και φυσικά πολύ μπροστά από τον τότε ανταγωνισμό.
Βέβαια, τα Atlantic δεν προχώρησαν ποτέ στην αγορά των μηχανημάτων, καθώς δεν είχαν τα απαραίτητα κεφάλαια, όμως εμείς είχαμε στα χέρια μας ένα προϊόν πολύ μπροστά από τον ανταγωνισμό.
Με αυτό τον τρόπο αποκτήσαμε ειδικότητα στο CRM, στην παραγγελιοληψία on the spot και ειδικά στην αγορά των FMCG (Fast Moving Consumer Goods) η οποία και έχει τεράστιες απαιτήσεις. Με αυτό τον τρόπο, η τότε Sieben “σπρώχτηκε” από τους πελάτες της και την ίδια την αγορά σε μια εξειδίκευση στο χώρο του CRM και ενίσχυσης της παραγωγικότητας με την αυτοματοποίηση των πωλήσεων.
Η εταιρεία άρχισε να μεγαλώνει οργανικά όλο και πιο πολύ, με διπλασιασμό των πωλήσεων της μέχρι το 2008-2009.
emea.gr: Και τότε ήρθε η κρίση. Πόσο επηρέασε η κρίση την εταιρεία και τον προσανατολισμό της, δεδομένου πως ξαφνικά η αγορά σταμάτησε να αναπτύσσεται προκειμένου να ελέγξει με προσοχή τα επόμενα βήματα της μέχρι αν δει τι θα ακολουθήσει;
Ισ. Σιδερίδης: Η εταιρεία δεν τα πήγε άσχημα μέσα στην κρίση. Συνέχισε να αναπτύσσεται, όμως όχι με ρυθμό 80% όπως γινόταν μέχρι τότε, αλλά έπεσε στο 12%-15% το οποίο μάλιστα ερχόταν όλο και πιο δύσκολα, όμως τα καταφέρναμε. Το “μεγάλο χτύπημα” ήρθε το 2015 με την επιβολή των capital controls, τα οποία μαζί με εμάς, “χτύπησαν” και όλη την αγορά. Τότε ήταν και η πρώτη φορά που η εταιρεία έδειξε ζημιές στο τέλος του χρόνου, κάτι που μας οδήγησε να πάρουμε πιο γρήγορα την απόφαση να βγούμε εκτός συνόρων.
Σε αυτό το σημείο πρέπει να πω πως αυτή δεν ήταν η πρώτη φορά που είχαμε αποφασίσει να δοκιμάσουμε την τύχη μας εκτός των συνόρων, αφού το 2005 είχαμε δοκιμάσει να επεκταθούμε στην αγορά της Ρουμανίας. Βέβαια στην πρώτη μας απόπειρα δεν υπήρχε το cloud και προχωρήσαμε σε επέκταση με παραδοσιακό τρόπο ανοίγοντας γραφεία στη χώρα, κάτι που τελικά δεν τελεσφόρησε καθώς τα λεφτά που είχαμε να ξοδέψουμε για την επέκταση μας στην εκεί αγορά δεν ήταν αρκετά.
Το 2016, η τεχνολογία είχε προχωρήσει και οι καταστάσεις ήταν πια πολύ διαφορετικές, οπότε κάναμε τις κινήσεις που έπρεπε.
emea.gr: Εκτός από την απόφαση να γίνει το βήμα στο εξωτερικό, χρειάζονται και άλλες προϋποθέσεις. Τι χρειάστηκε να κάνετε σαν εταιρεία και τι θα συμβουλεύατε με τη σειρά σας σε μια ελληνική εταιρεία που θέλει να κάνει και αυτή την έξοδο της στην διεθνή αγορά; Τι πρέπει να προσέξει;
Ισ. Σιδερίδης: Για να βγει μια εταιρεία από την ελληνική αγορά στο εξωτερικό, η πραγματικότητα είναι απλή αλλά ταυτόχρονα και δύσκολη. Θα πρέπει να μπορεί να μετουσιώσει την ιδέα της σε προϊόν ή σε υπηρεσία, η οποία θα περιέχει την εξειδίκευση της. Θα πρέπει δηλαδή να έχει ένα προϊόν ή υπηρεσία η οποία θα μπορεί να σταθεί στην αγορά από μόνη της και θα μπορεί αν χρησιμοποιηθεί από καταναλωτές και εταιρείες χωρίς την παρουσία του founder και αυτού που έχει την ιδέα.
Σε περιπτώσεις σαν την δική μας, οι πωλήσεις των προϊόντων γίνονται μέσω cloud, κάτι που σημαίνει πως το προϊόν πρέπει να είναι ολοκληρωμένο και είναι έτοιμο εκτός από τεχνικό μοντέλο να είναι έτοιμο και το εμπορικό μοντέλο. Σημαίνει πως το προϊόν είναι έτοιμο να υποδεχτεί πελάτες και να λειτουργήσει μέσα από αυτό. Πολλοί νομίζουν πως cloud είναι να έχεις απομακρυσμένους servers, αυτό όμως δεν είναι επιχείρηση στημένη στο cloud.
Cloud σημαίνει εκτός από το τεχνικό κομμάτι να έχεις έτοιμο και το εμπορικό κομμάτι και να κάνεις πώληση μέσα από αυτό. Ταυτόχρονα θα πρέπει να είσαι έτοιμος να ενσωματώσεις την επόμενη τεχνολογία που θα ανταποκριθεί στις ανάγκες των πελατών στην επόμενη δεκαετία.
Ένα μεγάλο λάθος που κάνουν πολλές ελληνικές εταιρείες, είναι πως βγαίνουν στον κόσμο και λένε πως κάνουν τα πάντα όλα. Δεν γίνεται αυτό και στο εξωτερικό, τέτοιες πρακτικές δεν σου εξασφαλίζουν βιώσιμο μέλλον, γιατί είναι μέρη που έχουν “χτίσει” αυτές τις μεθόδους και ξέρουν πως δεν γίνεται να τα κάνεις όλα και να τα κάνεις σωστά. Θα πρέπει μια εταιρεία να επικεντρώνεται σε ένα αντικείμενο που γνωρίζει καλά και να προσπαθεί να παρέχει εξειδικευμένες κάθετες λύσεις.
Εκτός όμως από το προϊόν, αντίστοιχα εξειδικευμένη θα πρέπει να είναι και η αγορά στην οποία θα πρέπει να απευθύνεται η εταιρεία. Δεν γίνεται να απευθύνεται και σε περίπτερα και σε τεράστιες αλυσίδες. Μόνο έτσι, όταν έχει καθετοποιήσει τις υπηρεσίες και την αγορά της και παρέχει ολοκληρωμένες υπηρεσίες, θα μπορέσει μια ελληνική εταιρεία να βρει την θέση της σε μια ξένη αγορά.
“Δεν γίνεται μια ελληνική εταιρεία να βγει στο εξωτερικό και να πει ότι κάνει τα πάντα. Με αυτό τον τρόπο, θα αποτύχει στα πάντα”
emea.gr: Ποια είναι τα κυριότερα προβλήματα που έχει να αντιμετωπίσει μια ελληνική εταιρεία όταν προσπαθεί να επεκταθεί εκτός συνόρων; η γλώσσα είναι πρόβλημα; το επίπεδο των υπηρεσιών και των προϊόντων είναι ένα από τα προβλήματα; ή ακόμα και το γεγονός της συνήθειας του να απευθύνεται κάποιος σε μια πολύ συγκεκριμένη αγορά όπως η ελληνική και δεν μπορεί να κάνει το scale up που χρειάζεται για να μιλήσει με τρόπο ανταγωνιστικό σε μια ξένη αγορά;
Ισ. Σιδερίδης: Θα έλεγα ότι τα προβλήματα της ελληνικής αγοράς και κατά συνέπεια των εταιρειών της χώρας που προσπαθούν να κάνουν το βήμα εκτός συνόρων είναι δύο. Το ένα είναι ότι η αγορά μας είναι πολύ τοπική και αυτό κάνει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της πολύ τοπικά. Αυτό οδηγεί στο δεύτερο πρόβλημα, η ελληνική αγορά δεν ευνοεί την καινοτόμα επιχειρηματικότητα.
Το μεγάλο πρόβλημα είναι πως το είδος της οικονομίας μας δεν ευνοεί την τεχνολογία και την καινοτομία. Το μεγάλο μέρος του ΑΕΠ μας προέρχεται από υπηρεσίες και δεν μπορεί να συγκριθεί με άλλων χωρών που στηρίζεται στην βιομηχανία και την τεχνολογία. Και δεν μιλάω για το μέγεθος του ΑΕΠ αλλά για την προέλευση του.
“Καινοτομία για μένα είναι η χρήση της τεχνολογίας για την διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό”
Αυτό έχει σαν αποτέλεσμα, οι μικρές επιχειρήσεις, οι οποίες αποτελούν και την ραχοκοκαλιά της οικονομίας, να μην μπορούν ή να μην θέλουν να καινοτομήσουν. Όπου καινοτομία για μένα είναι η χρήση της τεχνολογίας για την διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό.
Υπάρχει ένα επίσης πρόβλημα το οποίο ενώ φαίνεται για πλεονέκτημα, στην ουσία αποτελεί μειονέκτημα και αυτό είναι η γλώσσα και η καθετοποίηση της ελληνικής αγοράς. Δεν υπάρχει κανένα ελληνικό antivirus ενώ υπάρχουν πχ Ρουμάνικα, όπως δεν υπάρχει κανένα ελληνικό πρόγραμμα αντίστοιχο του photoshop, ή κάποιο άλλο πρόγραμμα που να απευθύνεται στο σύνολο των κατοίκων του εξωτερικού.
Στην Ελλάδα φτιάχνουμε προϊόντα και υπηρεσίες που απευθύνονται στους Έλληνες, αλλά δεν μπορούν να σταθούν εκτός της χώρας καθώς είναι παραμετροποιημένα για την ελληνική αγορά. Υπάρχουν πολλά ελληνικά εμπορολογιστικά προγράμματα, αλλά κανένα δεν μπορεί να πουληθεί εκτός χώρας καθώς είναι φτιαγμένα για το ελληνικό σύστημα. Γιατί όμως όλες οι ελληνικές εταιρείες “σπρώχτηκαν” να φτιάχνουν ERP και εμπορολογιστικά προγράμματα; γιατί λόγω ελληνικής διαφορετικότητας, υπήρχε ένα κενό στα προγράμματα που μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν στην ελληνική αγορά. Όταν όμως οι ελληνικές εταιρείες προσπάθησαν να βγουν προς τα έξω με αυτά τα προγράμματα, αντιμετώπιζαν τοπικές αγορές οι οποίες είχαν έτοιμες τόσο τις λύσεις από μεγάλες διεθνείς εταιρείες, όσο και από μικρές ή μεγάλες τοπικές εταιρείες. Έτσι η προστασία που απολάμβαναν οι ελληνικές εταιρείες λόγω γλώσσας και συνθηκών, τελικά γύρισε μπούμερανγκ.
emea.gr: Πως αυτή η πεποίθηση διαφοροποίησε την πορεία της Pobuca και πως ωφέλησε, αν ωφέλησε την πορεία της εταιρείας στο εξωτερικό;
Ισ. Σιδερίδης: Εμείς στρατηγικά επικεντρωθήκαμε σε μια τεχνολογία και εν προκειμένω αυτή του CRM η οποία όμως είναι παγκόσμιας εμβέλειας. Στο CRM δεν έχει σημασία σε ποια αγορά απευθύνεσαι, δεν έχει τοπικά χαρακτηριστικά. Όπου και πάμε, σε όποια αγορά και να απευθυνθούμε μπορούμε να πουλήσουμε. Εξαρτάται από εμάς, όχι από την αγορά και τους περιορισμούς που υπάρχουν.
emea.gr: Έτσι λοιπόν, μετά από αυτή την παρένθεση, ήρθε το 2016 και η εταιρεία αποφάσισε να δοκιμάσει την τύχη της εκτός συνόρων. Πως το κατάφερε;
Ισ. Σιδεριδης: Για να βγούμε εκτός συνόρων, αποφάσισε να επικεντρωθούμε σε ένα συγκεκριμένο τρίπτυχο. Εξειδίκευση σε μια τεχνολογία, “πακετοποίηση” της τεχνολογίας αυτής και της γνώσης μας σε ένα software και χρήση της δύναμης του cloud. Ταυτόχρονα επενδύσαμε σε μια τεχνολογία η οποία πιστέψαμε πως θα κυριαρχήσει στο μέλλον, που δεν είναι άλλη από την τεχνητή νοημοσύνη. Την ίδια περίοδο που όλοι σκέφτηκαν ότι η τεχνητή νοημοσύνη μάλλον θα έχει σημαντικό μερίδιο στην μελλοντική τεχνολογία, αλλά στο απώτερο μέλλον, εμείς είδαμε ότι έρχεται πολύ γρήγορα και αποφασίσαμε να επενδύσουμε σε αυτή.
Η εταιρεία μας ήταν πάντα προσανατολισμένη στην τεχνολογία, καθώς με όλους τους founder να είναι μηχανικοί η προσαρμογή σε αυτή είναι κάτι που μας είναι πολύ “φυσικό”. Από το 2016 ξεκινήσαμε να ασχολούμαστε δυνατά με την τεχνητή νοημοσύνη και διαφοροποίησε τα προϊόντα μας από τον ανταγωνισμό.
emea.gr: Πως ξεκίνησε η έξοδος από τα ελληνικά σύνορα; Πως ξεκίνησε η συνεργασία με την Telefonica;
Ισ. Σιδερίδης: Η απόφαση μας ήταν να ξεκινήσουμε την διεθνή μας επέκταση από την Αγγλία. Φτιάξαμε εκεί την έδρα μας, καθώς εκεί βρήκαμε επενδυτές και μάλιστα η Telefonica, η οποία αποτελεί έναν από τους βασικούς μας επενδυτές, το είχε βάλει σαν όρο να υπάρχει έδρα στο Λονδίνο με την θυγατρική να είναι στην Ελλάδα, γιατί το Λονδίνο έχει πολύ μεγάλη αγορά, ενώ και εκείνη την εποχή η Ελλάδα ήταν εν μέσω capital controls και με αβέβαιο μέλλον.
Να πω την αλήθεια, όταν η Telefonica επένδυσε σε εμάς, δεν είχαμε καταλάβει πόσο σημαντικό ήταν αυτό που είχε γίνει. Το γεγονός ότι ανάμεσα σε 700 περίπου εταιρείες, η Telefonica εκείνη τη χρονιά επένδυσε, μετά από πολύ αυστηρές διαδικασίες σε 12 και μέσα σε αυτές ήμασταν κι εμείς, διέγνωσε την σημασία του εγχειρήματος μας και του γεγονότος ότι είχαμε στηριχθεί στο cloud κάτι που άνοιγε την πόρτα σε άλλες μεγάλες αγορές, ήταν μια τεράστια ώθηση για εμάς.
Δεν ήταν μόνο τα χρήματα που μας έδωσε η Telefonica το πιο σημαντικό, ή η υλικοτεχνική υποδομή, ή το γεγονός ότι εγκατασταθήκαμε στα γραφεία της Ο2 και μας παρείχε συμβουλευτικές υπηρεσίες. Το πιο σημαντικό ήταν η ανάπτυξη που έφερε στην εταιρεία μας, το γεγονός ότι μας πήρε και μας πήγε μαζί της στην Λατινική Αμερική να κλείσουμε συμβόλαια.
Έτσι ήρθε η αγορά της Αργεντινής, έτσι θα έρθει η Βραζιλία και το Μεξικό, η Χιλή, η Κολομβία, χώρες στις οποίες μαζί με την Telefonica έχουμε μεγάλες προοπτικές καθώς είναι και χώρες στις οποίες η Telefonica έχει μεγάλη και δυνατή παρουσία.
Φυσικά η Telefonica είναι και στην Βρετανία, όπου υπάρχει σαν Ο2 και εκεί ελπίζουμε να είναι ο επόμενος μας σταθμός, καθώς πρόκειται για μια τεράστια αγορά. Όμως οι διαδικασίες εκεί είναι αρκετά πιο αργές.
emea.gr: Πόσο σας επηρεάζει ένα πιθανό Brexit; και τι συμβαίνει με την επικείμενη είσοδο σας στο AIM του Λονδίνου;
Ισ. Σιδερίδης: Το Brexit δεν μας επηρεάζει. Το μέγεθος της εταιρείας μας και η δραστηριότητα μας δεν επηρεάζεται από το Brexit. Αν τώρα δημιουργηθεί τόσο μεγάλο πρόβλημα, η φύση των υπηρεσιών μας το κάνει πολύ εύκολο να τις μετακινήσουμε σε μια άλλη περιοχή χωρίς πρόβλημα.
Σε ότι αφορά την είσοδο μας στην αγορά AIM του Λονδίνου, είναι κάτι που το βλέπουμε να γίνεται σε περίπου 3 χρόνια. Δεν είναι στα άμεσα σχέδια μας, όμως η τροχιά της εταιρείας είναι να κάνει exit μέσω κάποιου χρηματιστηρίου που να αξιολογεί θετικά την τεχνολογία μας.
Αυτό που κοιτάει η αγορά σε εμάς είναι η ανάπτυξη μας μέσω επαναλαμβανόμενων τζίρων, από πελάτες δηλαδή που χρησιμοποιούν τα προϊόντα μας χωρίς να χρειάζεται η παρέμβαση μας ή η πώληση εκ νέου από την μεριά μας, ένας τζίρος που θα πρέπει μέσα στα επόμενα χρόνια να τριπλασιαστεί.
Αν υπάρχει κάτι που θα μπορούσαμε να δώσουμε σαν συμβουλή στις startup εταιρείες είναι να φροντίσουν να εξασφαλίσουν τα επαναλαμβανόμενα κέρδη από τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα τους. Από τα πρώτα και κυριότερα πράγματα που κοιτάνε οι ξένοι επενδυτές, είναι να καταλάβουν πως οι υπηρεσίες ή τα προϊόντα μιας εταιρείας θα συνεχίσουν να υπάρχουν χωρίς την παρέμβαση του ιδρυτή τους. Επίσης κατά πόσο το προϊόν ή η υπηρεσία περιλαμβάνει την τεχνολογία της εταιρείας, κάτι που θα κάνει τους πελάτες να συνεχίσουν να αγοράζουν το προϊόν της.
emea.gr: Μιλώντας για το ελληνικό startup οικοσύστημα, τι ενδιαφέρει τους επενδυτές που κοιτάνε την ελληνική αγορά; Τα επαναλαμβανόμενα έσοδα είναι ένα πράγμα, τι γίνεται όμως με το όραμα της εταιρείας για τα επόμενα χρόνια; ενδιαφέρει τους υποψήφιους επενδυτές;
Ισ. Σιδερίδης: Σε μια early stage startup οι επενδυτές κοιτάνε φυσικά το όραμα, καθώς δεν υπάρχει τελειωμένο προϊόν. Όταν όμως αυτό υπάρχει, τότε κοιτάνε και το παρελθόν και το παρόν και το μέλλον.
emea.gr: Συνολικά, τι ύψους χρηματοδοτήσεις έχει σηκώσει η Pobuca; Υπάρχει στα άμεσα σχέδια η σκέψη για νέο γύρο χρηματοδότησης;
Ισ. Σιδερίδης: Συνολικά από επενδυτές και VCs η Pobuca έχει σηκώσει 7 εκατ. Ευρώ τα τελευταία 3 χρόνια. Όσο για νέο γύρο χρηματοδότησης, μάλλον θα μπούμε στο τέλος του 2020 όπως το έχουμε υπολογίσει. Ακόμα όμως και αυτό δεν είναι σίγουρο, γιατί μπορεί μέχρι τότε να έχουμε αποφασίσει να γυρίσουμε σε profitability και θα δούμε αν χρειαστούμε κάποιο επενδυτή για να προχωρήσουμε σε ανάπτυξη. Εκτός αν πάμε σε χρηματοδότηση για να επιταχύνουμε το growth μας, καθώς στο στόχαστρο μας είναι οι αγορές της Λατινικής Αμερικής, κάτι που θα χρειαστεί έξοδα.
Το καλό όμως είναι πως με το cloud μοντέλο που ακολουθούμε, τα έξοδα μας είναι ελάχιστα σε σχέση με όσα θα χρειάζονταν με κάποιο άλλο μοντέλο. Σαν εταιρεία έχουμε κάνει τα έξοδα μας και έχουμε “χτίσει” το αυτοματοποιημένο μοντέλο μας με τέτοιο τρόπο, που και η αγορά της Βραζιλίας να ανοίξει, η οποία είναι μια τεράστια αγορά, το μόνο που θα χρειαστούμε είναι ένας country manager. Δεν χρειάζονται επενδύσεις σε αυτό.
Το σημείο στο οποίο χρειαστήκαμε επενδύσεις, ήταν στο στάδιο της προετοιμασίας του προϊόντος και των δοκιμών του, αλλά και σε όλες αυτές τις συζητήσεις για την συνεργασία με την Telefonica οι οποίες κράτησαν αρκετό χρόνο. Οπότε ακόμα και αν αύριο το πρωί, που λέει ο λόγος, ανοίξουν όλες οι αγορές της Λατινικής Αμερικής μαζί, το μόνο που θα χρειαστεί να επενδύσουμε είναι σε country managers.
“Θα δούμε τις ΗΠΑ μέσα στα επόμενα 3 χρόνια, στο μεταξύ όμως ετοιμάζουμε μεγάλες ανακοινώσεις από την αγορά του Ντουμπάι
emea.gr; Η Λατινική Αμερική είναι ένα μέρος της ανάπτυξης που έχετε σαν στόχο. Τι γίνεται όμως με την αγορά της Βόρειας Αμερικής η οποία, κακά τα ψέματα, αποτελεί το “ιερό δισκοπότηρο” της εξάπλωσης των εταιρειών;
Ισ. Σιδερίδης: Τα πλάνα μας είναι να δούμε την αγορά της Βόρειας Αμερικής μετά το 2020. Όμως οι ΗΠΑ δεν πρέπει να αντιμετωπίζονται σαν μια αγορά, αλλά σαν ένα σύνολο κατά τόπους αγορών ανά πολιτεία.
Επιλεχθήκαμε από το Accelerate Greece σαν μια από τις εταιρείες με προοπτικές για επέκταση στις ΗΠΑ. Πήγαμε για λίγο καιρό σε ένα accelerator στην Καλιφόρνια, το Eureka το οποίο μέσα από πολύ εντατικές διαδικασίες σε προετοιμάζει για την εκεί αγορά. Εκεί καταλήξαμε πως στις ΗΠΑ ή το κάνεις σωστά και με τα σωστά λεφτά που χρειάζεται η επέκταση, ή χάνεις πολλά λεφτά.
Όπως το υπολογίσαμε, για να μπούμε στην αγορά των ΗΠΑ, με τον ίδιο τρόπο που έχουμε μπει με επιτυχία στην αγορά του Ντουμπάι, της Πολωνίας κτλ, χρειάζονται περίπου 5 εκατομμύρια για 5 χρόνια. Αν τελικά λοιπόν αποφασίσουμε στο τέλος του 2020 να μπούμε στην αγορά της Αμερικής, αυτός θα είναι και ο λόγος που θα σηκώσουμε μια νέα χρηματοδότηση.
Χωρίς την αγορά των ΗΠΑ μπορούμε να έχουμε κερδοφορία. Αν όμως αποφασίσουμε πως πρέπει να μπούμε στην αγορά των ΗΠΑ, τότε θα πρέπει να σηκώσουμε χρηματοδότηση 5 εκατομμύρια και να επικεντρωθούμε σε αυτή την αγορά, που θα μας φέρει 15 και 20 εκατομμύρια.
Στις ΗΠΑ μπορούμε να πετύχουμε, όπως πετύχαμε και στο Ντουμπάι. Η αγορά εκεί είναι τεράστια, το retail είναι τεράστιας σημασίας στην περιοχή και μέσα στους επόμενους μήνες περιμένουμε να ανακοινώσουμε σημαντικά έργα στην περιοχή αυτή, στον τομέα του αυτοματισμού.
emea.gr: Μιλώντας για αυτοματισμό, έχετε μια σημαντική συνεργασία με την Gant στον τομέα του αυτοματισμού των πωλήσεων.
Ισ. Σιδερίδης: Η Gant αυτή τη στιγμή έχει το καλύτερο customer loyalty την Ελλάδα. Ήταν από τους πρώτους μας πελάτες το 2009, αποφάσισαν να κάνουν μια πολύ σημαντική επένδυση αναβάθμισης των συστημάτων τους το 2019 και πια έχουν το πιο σύγχρονο πρόγραμμα που υπάρχει, τόσο σε επίπεδο back office όσο και σε front end. Ταυτόχρονα προσπαθούμε να προωθήσουμε το πρόγραμμα αυτό και στην Gant στο εξωτερικό, όμως εδώ “χτυπάμε” σε μια ελληνική παθογένεια.
Η Ελλάδα δεν έχει πολυεθνικές εταιρείες, έχει παραρτήματα εταιρειών που δραστηριοποιούνται στη χώρα. Και δεν μιλάω για μεγέθη χωρών όπως οι ΗΠΑ, αλλά για χώρες παραπλήσιου μεγέθους με την Ελλάδα. Φανταστείτε τι καλό θα έκανε για τις ελληνικές εταιρείες όπως εμείς, να είχαμε μια ελληνική πολυεθνική και η κάθε συμφωνία που έκλεινε εδώ να την ακολουθούσε σε 150 χώρες. Πόσο θα βοηθούσε κάτι τέτοιο την ανάπτυξη των εταιρειών τεχνολογίας στην χώρα.
Το μεγάλο πρόβλημα της Ελλάδας είναι ότι “σπρώχνει “τα πάντα στην μικρομεσαία επιχειρηματικότητα και αυτό δεν επιτρέπει στις μεγάλες εταιρείες να μεγαλώσουν κι άλλο.
emea.gr: Γιατί είναι πρόβλημα οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις; Δεν υπάρχει όραμα για τεχνολογία και καινοτομία; Δεν υπάρχουν προγράμματα που να είναι οικονομικά για το μέγεθος τους; δεν θέλουν;
Ισ. Σιδερίδης: Υπάρχουν πολλές μικρομεσαίες επιχειρήσεις που και θέλουν και προσπαθούν για καινοτομίες και εμείς έχουμε αρκετούς πελάτες. Το πρόβλημα με τις μικρομεσαίες σε σχέση με τις μεγάλες εταιρείες, είναι ότι η κάθε μία χρειάζεται την δική της εξειδικευμένη λύση, κάτι που κάνει πολύ δύσκολο να υπάρξουν λύσεις εύκολες για όλους. Αντίθετα σε μια μεγάλη ελληνική εταιρεία που λειτουργεί σε πολλές χώρες, θα ήταν πιο εύκολο καθώς θα χρειαζόταν απλά ένα πρόγραμμα με το απαραίτητο localization για κάθε αγορά.
Το μεγάλο πρόβλημα της Ελλάδας είναι ότι “σπρώχνει “τα πάντα στην μικρομεσαία επιχειρηματικότητα και αυτό δεν επιτρέπει στις μεγάλες εταιρείες να μεγαλώσουν κι άλλο.
emea.gr: Θα χρειαζόταν πιστεύετε ενός είδους κρατικής “παρέμβασης” που θα κατευθύνει την αγορά σε τομείς που έχουν ανάπτυξη και ευκαιρίες; Βλέπουμε μεγάλα βήματα και σημαντικές κινήσεις από την κυβέρνηση για την προώθηση του ψηφιακού μετασχηματισμού, ένα μέρος του οποίου αφορά εταιρείες του δικού σας αντικειμένου. Θα μπορούσε μέσα από αυτό να βοηθηθούν οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις;
Ισ. Σιδερίδης: Ο μοναδικός τρόπος που θα έπρεπε να βοηθήσει και να παρέμβει το κράτος, είναι να αφήσει τις εταιρείες να μεγαλώσουν. Να σας δώσω ένα παράδειγμα. Υπάρχουν εταιρείες πολυεθνικές στην Ελλάδα, τόσο στην ένδυση όσο και στα έπιπλα. Έχετε δει τις αποθήκες τους; έχετε δει το μέγεθος των αποθηκών τους στις έδρες τους; Σε ποια περιοχή θα μπορούσε μια εταιρεία να φτιάξει αποθήκες με διαδρόμους ενός χιλιομέτρου, όπως είναι για παράδειγμα του IKEA; Το έχουμε δει σε τόσες προσπάθειες που έχουν γίνει από εταιρείες να φτιάξουν πράγματα, πόσες φωνές ξεσηκώθηκαν από τοπικές κοινωνίες, οργανώσεις. Για κάποιο λόγο υπάρχει προβληματισμός για την ανάπτυξη της επιχειρηματικότητας στη χώρα.
Σε μια παλιά μου ομιλία, ερωτήθηκα αν θα μπορούσε το Facebook να είναι Ελληνικό. Το είχε πει τότε και το λέω και τώρα. Δε θα μπορούσε.
Το Facebook, και το κάθε Facebook, χρειάζεται ένα data center που είναι μια πολιτεία ολόκληρη που θα φιλοξενεί εκτός από τις υποδομές και τον κόσμο που θα εργάζεται σε αυτό. Εδώ προσπαθούμε να φτιάξουμε ένα υγειονομικό χώρο ταφής και υπάρχουν αντιδράσεις, και πιστεύουμε πως θα επιτραπεί σε μια ιδιωτική επιχείρηση να φτιάξει ολόκληρες πολιτείες εγκαταστάσεων;
Με ποιες χρήσεις γης θα μπορέσουν να ξεκινήσουν και να ολοκληρωθούν τέτοια έργα στη χώρα μας; Με ποιες εργοδοτικές εισφορές; με ποια εργατική νομοθεσία, που περιορίζει τις αλλαγές σε επιχειρήσεις με πάνω από 1.000 υπαλλήλους.
Όλο αυτό το οικοσύστημα, είναι ένα οικοσύστημα που δεν αφήνει τις εταιρείες να μεγαλώσουν.
Για παράδειγμα, η Volkswagen δεν θα προχωρήσει στην επένδυση της στην Τουρκία και ψάχνει εναλλακτικές περιοχές. Πως να έρθει την Ελλάδα, αν ξέρει πως θα της απαγορευτεί να φύγει από την Ελλάδα με τον νόμο για τις απολύσεις; Με αυτό τον τρόπο, οι εταιρείες “φοβούνται” να αναπτυχθούν γιατί δεν ξέρουν αν θα μπορέσουν να κλείσουν και να περιορίσουν τη ζημιά σε περίπτωση που τα πράγματα δεν πάνε καλά. Δε γίνεται να εγκλωβίζεις τις εταιρείες. Δεν πρόκειται να έρθουν μεγάλες επενδύσεις αν ξέρουν ότι θα μείνουν εγκλωβισμένες. Όσο ευνοϊκές ρυθμίσεις και αν τους κάνεις για τις προσελκύσεις.
emea.gr: Μιλώντας για ανάπτυξη ελληνικών εταιρειών και για προοπτικές. Με την ευκαιρία των συζητήσεων σας για την είσοδο σας στο χρηματιστήριο του Λονδίνου, πώς βλέπετε το Χρηματιστήριο της Αθήνας; Τον τελευταίο καιρό δείχνει μια έντονη εξωστρέφεια και κάνει κινήσεις που κρίνονται ελπιδοφόρες από την αγορά. Εσάς που είστε μια εταιρεία τεχνολογίας, ή άλλες εταιρείες σαν εσάς, με έντονο εξαγωγικό αποτύπωμα, με διεθνείς συνεργασίες και επιτυχημένη είσοδο σε ξένες αγορές, πόσο εύκολο είναι να σας προσεγγίσει το Χρηματιστήριο της Αθήνας, το οποίο στο παρελθόν έχει δείξει πως δεν μπορεί να προσεγγίσει εύκολα εταιρείες τεχνολογίας;
Ισ. Σιδερίδης: Όπως ακριβώς το είπες: Στο παρελθόν. Τον τελευταίο καιρό, το Χρηματιστήριο έχει αλλάξει και έχει δείξει ένα ιδιαίτερα φιλικό προς τις εταιρείες τεχνολογίας προφίλ. Έχει καταλάβει πια ότι οι εταιρείες τεχνολογίας έχουν διαφορετικές ανάγκες, από αυτές που παραδοσιακά συναντάει κανείς στην ελληνική αγορά.
Καταλαβαίνουν πια ότι μπορεί να υπάρχουν εταιρείες όπως πχ το WhatsApp (για να χρησιμοποιήσω ένα τυχαίο διεθνές παράδειγμα) το οποίο μπορεί να κάνει μεν ελάχιστο τζίρο, αλλά για κάποιο λόγο έχει αξία 17 δις. δολάρια (όσα δηλαδή έδωσε το Facebook για να το αγοράσει). Ειδικά στις εταιρείες τεχνολογίας έχουν καταλάβει πως δεν έχουν τόσο σημασία οι τζίροι και τα EBITDA, αλλά άλλα πράγματα. Όπως παράδειγμα πως είναι πολύ φυσιολογικό για μια εταιρεία να “καίει” εκατοντάδες χιλιάδες ευρώ αλλά να έχει evaluation 80 δισ. δολάρια, γιατί έχει αλλάξει ο τρόπος που λειτουργούν πια κάποιες εταιρείες. Να πω την αλήθεια, θα μου άρεσε και θα προτιμούσα σε τρία χρόνια να μπούμε στο Χρηματιστήριο της Αθήνας παρά στο εξωτερικό, ειδικά αν αλλάξουν τα πράγματα και ο τρόπος που αντιλαμβάνεται η ελληνική αγορά τις εταιρείες τεχνολογίας.
emea.gr: Ας επιστρέψουμε λίγο σε πιο τεχνικά θέματα. Αν και τα chatbot κάποια στιγμή θεωρήθηκαν επανάσταση, το τέλος τους ήρθε γρήγορα και εύκολα, ίσως γιατί ήταν αρκετά πρόωρα και πρώιμα. Με την άνοδο της τεχνητής νοημοσύνης και τις λειτουργίες που αυτή επιτρέπει, βλέπουμε μια επαναδραστηριοποίηση τους, και μάλιστα έχουμε φτάσει σε ψηφιακές βοηθούς, shopping assistants κτλ. Τι φέρνει το μέλλον;
Ισ. Σιδερίδης: Εμείς σαν Pobuca πιστεύουμε πολύ στα chatbots και μάλιστα πολύ σύντομα θα παρουσιάσουμε στην αγορά ένα νέο bot που θα λειτουργεί στον τομέα της λιανικής και θα επιτρέπει σε brands και retailers να επικοινωνούν με τους καταναλωτές τους, να κάνουν παραγγελίες, να κάνουν καμπάνιες και να λειτουργούν όλο το customer service.
Αυτό θα βοηθήσει και τους χρήστες οι οποίοι θα μπορούν να διεκπεραιώνουν γρήγορα και εύκολα τις επαφές τους με τις εταιρείες, καθώς οι απλές ερωτήσεις και απαντήσεις θα περνάνε και θα ολοκληρώνονται μέσα από bot που θα λειτουργούν με τεχνητή νοημοσύνη και μάλιστα πολλές φορές χωρίς ο πελάτης να καταλαβαίνει ότι μιλάει με ένα bot. Με αυτό τον τρόπο, ο ανθρώπινος παράγοντας θα μπαίνει στο προσκήνιο μόνο όταν υπάρχει ένα πρόβλημα που θα χρειάζεται η ανθρώπινη παρέμβαση και δεν θα σπαταλώνται ανθρώπινοι πόροι για καθημερινές απλές εργασίες.
Τα bot έχουν την ικανότητα να απαντάνε σε πολλά πράγματα, να μαθαίνουν από αυτά που δεν ξέρουν και να μεταφέρουν πολύ ομαλά ένα πρόβλημα ή μια ερώτηση που δεν μπορούν να απαντήσουν σε ένα άνθρωπο, μέσα από την απάντηση του οποίου θα μάθουν να χειρίζονται από εδώ και στο εξής το κάθε πρόβλημα.
Αυτή την περίοδο πειραματιζόμαστε με χρήση ελληνικών στις απαντήσεις των chatbots. Στα εργαστήρια της Pobuca δουλεύουμε τις διαδικασίες μέσα από τις οποίες το bot θα μπορεί να καταλαβαίνει την πλούσια σε συνώνυμα ελληνική γλώσσα και πως πολλές διαφορετικές λέξεις μπορεί να σημαίνουν το ίδιο πράγμα. Σε πολλές χώρες που έχουμε δραστηριότητα, οι εκάστοτε γλώσσες δεν έχουν τόσα πολλά συνώνυμα και αφηρημένες έννοιες που μπορεί να χρησιμοποιήσει κάποιος καταναλωτής στην επαφή του με ένα bot, έτσι αυτή την περίοδο εργαζόμαστε πάνω σε αυτό με τη βοήθεια φυσικά της τεχνητής νοημοσύνης και της μηχανικής μάθησης.
Ένα δεύτερο project που δουλεύουμε τώρα, είναι η αναγνώριση φωνής στα ελληνικά για call center.
“το ελληνικό επιχειρείν έχει μάθει να σκέφτεται μικρομεσαία”
emea.gr: Δεδομένου ότι δουλεύετε πάνω σε αναγνώριση φωνής και ομιλία στα ελληνικά και ταυτόχρονα εκπαιδεύετε τα bot σας στην κατανόηση των εννοιών και των συνωνύμων της ελληνικής γλώσσας, σημαίνει ότι θα μπορούσατε να δείτε στο μέλλον ίσως, την ενασχόληση σας με ψηφιακούς βοηθούς;
Ισ. Σιδερίδης: Δεν μας ενδιαφέρει να μπούμε σε αυτό το κομμάτι. Η δημιουργία μιας ελληνικής Alexa ή ενός ψηφιακού βοηθού, χρειάζεται πολλά περισσότερα από μια αναγνώριση φωνής. Εμάς μας ενδιαφέρει το retail κομμάτι και η δημιουργία λύσεων που θα εξυπηρετήσουν την αγορά του retail στην επικοινωνία με τους καταναλωτές. Αυτή είναι η ειδίκευση μας.
Δεν θα θέλαμε να παρουσιάσουμε μια λύση που θα απαντάει στην καλημέρα, θα απαντάει για τον καιρό και θα μας θυμίζει ένα ραντεβού.
emea.gr: Όμως η εξειδίκευση σας με την ελληνική γλώσσα, θα μπορούσε να σας βάλει, εσάς ή το πρόγραμμα σας, στο δυνητικό στόχαστρο μιας μεγάλης εταιρείας τεχνολογίας η οποία μπορεί να ήθελε να μπει στην έστω και μικρή ελληνική αγορά. Θα ήταν πολύ πιο εύκολο να αγοράσει την δική σας έτοιμη λύση και να την εξελίξει από το να ξεκινήσει μια λύση από λευκό χαρτί .
Ισ. Σιδεριδης: Ναι, πολύ σωστά. Θα μπορούσαμε να αποτελέσουμε ένα τέτοιο στόχο, καθώς αυτό που χρειάζονται οι ψηφιακοί βοηθοί είναι ένα πρόγραμμα που μεταφράζει την ομιλία σε κείμενο κάτι που με την σειρά τους μπορούν να καταλάβουν και να απαντήσουν. Εμείς φτιάχνουμε τέτοια συστήματα, όμως η επιλογή μας είναι να επικεντρωθούμε σε ερωτήσεις και απαντήσεις που αφορούν το retail. Όχι γενικές ερωτήσεις, όπως κάνουν οι ψηφιακοί βοηθοί. Δεν έχουμε τα μέσα και την διάθεση να μπούμε σε αυτή την αγορά, η οποία χρειάζεται τεράστιες επενδύσεις για να λειτουργήσει σωστά.
emea.gr: καταλαβαίνω πως η στρατηγική σας αυτή εντάσσεται στην λογική που συζητήσαμε νωρίτερα, για τα λάθη που κάνουν οι ελληνικές εταιρείες, οι οποίες προσπαθούν να κάνουν τα πάντα και τελικά καταλήγουν να αποτυγχάνουν στα πάντα, με όσες συνέπειες μπορεί να έχει αυτό σε μια αγορά όπως η ελληνική που δεν έχει μάθει να συγχωρεί την αποτυχία. H Pobuca είναι μια εταιρεία που κυρίως δραστηριοποιείται στο εξωτερικό, που έχει ζήσει και μάθει σε άλλες πρακτικές. Πώς πιστεύετε ότι μπορεί να αλλάξει αυτή η ελληνική νοοτροπία για τις επιχειρήσεις;
Ισ. Σιδερίδης: Το ελληνικό επιχειρείν έχει μάθει να σκέφτεται μικρομεσαία. Και το έχει μάθει αυτό γιατί για χρόνια αυτή ήταν η κατεύθυνση που έδινε το κράτος. Δεν έχει μάθει να επιβραβεύει την προσπάθεια και περιμένει να αποτύχεις, γιατί δεν έχει μάθει να σκέφτεται μεγαλεπήβολα. Να σκέφτεσαι δηλαδή σε παγκόσμιο επίπεδο (think global). Γι αυτό προτιμάει τις σίγουρες απλές λύσεις, τις δοκιμασμένες συνταγές, χωρίς ρίσκο.
Η αλλαγή στην επιχειρηματικότητα έχει ξεκινήσει να γίνεται από τις startups, οι οποίες σιγά σιγά έχουν φέρει σημαντικές αλλαγές στη φιλοσοφία των νέων επιχειρηματιών, καθώς έχουν μάθει να σκέφτονται την παγκόσμια αγορά και όχι την τοπική. Επίσης μας βοήθησε λίγο η κρίση, η οποία έβγαλε από το μυαλό αρκετών το δημόσιο και την σιγουριά που μπορεί αυτό να προσφέρει, με αποτέλεσμα να αναγκαστούν πολλοί να βγουν από το comfort zone τους και να ψάξουν λύσεις έξω από τα συνηθισμένα.
