emea business monitor

Διαπραγμάτευση: Δεξιότητα ή Χάρισμα;

γράφει η Ελισσάβετ Κάλμπαρη

Το πιο δύσκολο μέρος μιας διαπραγμάτευσης είναι ότι διαπραγματεύεσαι με ένα άλλον άνθρωπο…

Για σκέψου!  Όλη η δυσκολία είναι λόγω αυτού. Προσπαθούμε να ελέγξουμε ως άνθρωποι τον άλλο σε συναισθηματικό, συμπεριφορικό και γνωσιακό επίπεδο.  Το πρόβλημα μας είναι ουσιαστικά πώς θα καταφέρουμε τον άλλον να δεχθεί αυτό που θέλουμε, ή τουλάχιστον να έρθει πιο κοντά στις θέσεις που θέλουμε να προωθήσουμε.

Θυμηθείτε ότι οι άνθρωποι είμαστε προγραμματισμένοι να ανταποκρινόμαστε σε συναισθήματα.  Πολλές φορές θεωρούμε ότι οι πωλήσεις και η διαπραγμάτευση είναι δυο διαφορετικές διαδικασίες.  Στην πραγματικότητα συνυπάρχουν. Κάθε στιγμή μιας πώλησης (είτε είναι ιδέα, προϊόν) αφορά και συμπεριλαμβάνει και μια διαπραγμάτευση.  Κάθε συζήτηση, κάθε λέξη και έκφραση είναι από μόνο της ένα λιθαράκι στο να κλείσει μια «πώληση».

Οι πωλητές γνωρίζουν καλά την τεχνική αυτή. Γνωρίζουμε πια πολύ καλά από μελέτες που έχουμε πραγματοποιήσει ότι μπορούμε να αυξήσουμε την ικανοποίηση του συνομιλητή μας χωρίς να θυσιάσουμε το αποτέλεσμα.   Πιο απλά, όλη η μαγεία της διαπραγμάτευσης είναι συναίσθημα!

Η εμπιστοσύνη χτίζεται και δομείται με το συναίσθημα. Είμαστε εξελικτικά προγραμματισμένοι να έχουμε αρνητικές προκαταλήψεις.  Εστιάζουμε στο αρνητικό, στο αμυντικό ως αυτόματο μηχανισμό προκειμένου να ανταπεξέλθουμε σε μια δυσκολία ακόμα και σε μια δύσκολη διαπραγμάτευση.  Αποφεύγουμε από τη φύση μας τις απειλές και εστιάζουμε στις αμοιβές.   Κατά αυτόν τον τρόπο ο ανθρώπινος εγκέφαλος λειτουργεί και επικεντρώνεται στις απειλές. 

Θυμηθείτε ότι είμαστε δομημένοι ώστε τα αρνητικά ερεθίσματα να παράγουν μεγαλύτερη νευρική δραστηριότητα ακόμα και από τα εξίσου σημαντικά έντονα θετικά ερεθίσματα. Τα αρνητικά, τα αμυντικά ερεθίσματα, γίνονται πολύ πιο εύκολα και γρήγορα αντιληπτά.

Φανταστείτε ότι μπορούμε να αναγνωρίσουμε πολύ πιο εύκολα ένα θυμωμένο πρόσωπο από ότι ένα χαρούμενο. Σε μια διαπραγμάτευση, την αντίδραση του άλλου αν δεν είναι ικανοποιημένος μπορούμε να την αντιληφθούμε ακόμα και αν είναι εμφανής μέσα σε 1/10 του δευτερολέπτου. Ένα δυσαρεστημένο πρόσωπο, μια έκφραση έστω και αν εμφανιστεί  για ελάχιστα κλάσματα του δευτερολέπτου, είναι αρκετή ώστε να γίνει αντιληπτή και να ενεργοποιήσει το μηχανισμό της πάλης ή φυγής. Το μηχανισμό που θα μας ωθήσει στο να «παλέψουμε» με τον συνομιλητή μας προκειμένου να πετύχουμε το σκοπό μας ή να φύγουμε από την όλη προσπάθεια.

Πως ενεργοποιείται ο μηχανισμός της …πάλης ώστε η διαπραγμάτευση να πετύχει;

Χρησιμοποιήστε τα συναισθήματα και την ενσυναίσθηση.  Αφήστε την άλλη πλευρά να ακουστεί!

Η εμπιστοσύνη (και αυτή ένα συναίσθημα) δομείται όταν ακούς τον άλλον, τον κατανοείς, δείχνεις ενδιαφέρον ή απαντάς με ενσυναίσθηση.  Κατά αυτόν τον τρόπο ο συνομιλητής νιώθει ότι υπάρχει αποδοχή, αποδέχεται την οποιαδήποτε συμπεριφορά.  Γιατί έχοντας νιώσει την κατανόηση του συναισθήματος, έχοντας νιώσει το σωστό συναίσθημα, ο …συν-διαπραγματευτής μας θα αναγνωρίσει αντίστοιχα και την αξία της πρότασης που του γίνεται. Με αυτόν τον τρόπο ουσιαστικά νιώθει ότι η πρόταση που του γίνεται μπορεί να τον οδηγήσει εκεί που ο ίδιος θέλει και να νιώσει δικαιωμένος.

Προσαρμοστείτε στα συναισθήματα, ακούστε, παρατηρείστε και θρέψτε τα συναισθήματα του συνομιλητή σας.  Όχι με κολακείες αλλά με εμπιστοσύνη.  Αυτό που αποκαλείται πιο σωστά, «principled negotiation».  Η διαπραγμάτευση είναι συναίσθημα και υπάρχει συναισθηματική παρακίνηση σε κάθε τί που διαπραγματευόμαστε εκεί έξω. Μια σωστή διαπραγμάτευση οδηγεί σε μια σωστή συνεργασία, σε ένα καλό deal όπου το συναίσθημα θα βγάλει ασφάλεια, θετικό ένστικτό από την απέναντι μεριά και χαμόγελο ότι η συμφωνία ήταν δίκαιη!  Από τη μεριά μου θα σας πω…το συναίσθημα της δικαιοσύνης απλώς εκπληρώθηκε και αυτό είναι το μαγικό κλειδί για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση – να νιώσεις ότι δεν αδικήθηκες!

Γιατί όπως είπαμε και στην αρχή τα πάντα είναι συναίσθημα και το “win-win” αποτέλεσμα πάντα δημιουργεί το πιο δυνατό συναίσθημα!

Get real time updates directly on you device, subscribe now.