Οι τρεις ιδρυτές (ο Σωτήρης Παπαντωνόπουλος-Μαντόπουλος, ο Μανώλης Μαρσέλλος και ο Φώτης Ζάντζας) της Money Market ΑΕ, που δημιούργησαν την πλατφόρμα insurancemarket.gr, μιλούν κατ’ αποκλειστικότητα στο STARTUPPER MAG για την ελληνική αγορά, την επιτυχημένη πορεία τους και τα σχέδια για το μέλλον μετά την πρόσφατη συμφωνία με την Interamerican, εταιρεία-μέλος του ολλανδικού ασφαλιστικού ομίλου ACHMEA.
S.M. Πώς αποφασίσατε να ασχοληθείτε με την ασφαλιστική αγορά και να δημιουργήσετε μια πλατφόρμα που απλοποιεί όλες τις διαδικασίες στην Ελλάδα;
Σωτήρης Παπαντωνόπουλος: Δεν είχαμε καμία σχέση με το industry και καμία σχέση με τον κλάδο των ασφαλιστικών. Μάλιστα ζούσα στο εξωτερικό και επιστρέφοντας στην Ελλάδα στα τέλη της δεκαετίας του ’90, που ήταν…καλές εποχές, ήθελα ως καταναλωτής να ασφαλίσω το αυτοκίνητό μου και διαπίστωσα πόσο δύσκολο είναι να ασφαλιστείς.
Με την τότε διαδικασία, έπρεπε ξεχωριστά για κάθε ασφαλιστική να διαπραγματευτείς με τον ασφαλιστή σου για να μάθεις ποια είναι η τελική τιμή. Είδα ότι η διαφάνεια και η δυνατότητα σύγκρισης ήταν κάτι που έλειπε από την ελληνική αγορά, τόσο στον τομέα των δανείων, που βρίσκονταν τότε σε πολύ μεγάλη άνθηση, όσο και στην ασφαλιστική αγορά.
Οι αντίστοιχες υπηρεσίες στην Αγγλία, όπου και ζούσα, υπήρχαν. Οπότε είδα λίγο την αγορά, τη δομή της, τη διάρθρωσή της, το μέγεθός της και τον (δυνητικό) ανταγωνισμό και αποφάσισα να αφήσω τη δουλειά μου και να φτιάξω μια εταιρεία η οποία θα συγκρίνει για τον καταναλωτή τα χρηματό-οικονομικά και τα ασφαλιστικά προϊόντα, ώστε να του δώσει τον ευκολότερο τρόπο να βρει το καλύτερο για εκείνον. Γιατί η ανάγκη να μπορεί να συγκρίνει ο καταναλωτής όλα τα προϊόντα που προσφέρονται ήταν πολύ μεγάλη.
Ευτυχώς, το 2006 είχε ξεκινήσει το asfalistra.gr ως πρώτη προσπάθεια, οπότε… έσπασε λίγο το ταμπού των ασφαλιστικών για το online κανάλι. Ο κόσμος όμως χρειαζόταν ακόμα εκπαίδευση. Όμως, το ασφαλιστικό είναι ένα πολύ σύνθετο προϊόν, το οποίο ήθελε αρκετή τεχνογνωσία και γι’ αυτό πήγα και βρήκα στην αγορά τον δεύτερο της παρέας, τον Μανώλη Μαρσέλλο, ο οποίος ήταν διευθυντής ενός απ’ τα μεγαλύτερα μεσιτικά γραφεία στην Ελλάδα και είχε πιστοποιητικό ασφαλιστικής διαμεσολάβησης.
Βλέποντας την άνοδο των aggregators στην Ευρώπη, το 2006 αποφασίσαμε να δημιουργήσουμε το Money -market.gr, το οποίο μέσα στα επόμενα 3-4 χρόνια έγινε ο μεγαλύτερος διαμεσολαβητής δανείων στην ελληνική αγορά. Το Μάρτιο του 2010, έχοντας αποκτήσει την εμπειρία από το εγχείρημα αυτό, λανσάραμε το Live Insurance. Με τον Μανώλη ακολουθήσαμε την τάση που ήθελε όλα να ψηφιοποιούνται και αποφασίσαμε να φτιάξουμε μια ηλεκτρονική πλατφόρμα σύγκρισης ασφαλιστικών προϊόντων. Δεν εφηύραμε το θεσμό, υπήρχε από χρόνια στην Αγγλία και την Αμερική και λειτουργούσε επιτυχημένα.
Η πρώτη μας απόπειρα όμως, παρότι άρτια τεχνικά και καινοτόμος, δεν βρήκε την ανταπόκριση που περιμέναμε από τον κόσμο. Είδαμε ότι η αγορά έχει νόρμες, έχει στάδια, υπήρχαν διαφορές με το εξωτερικό. Ήμασταν τυχεροί, όμως, γιατί βρήκαμε και τον τρίτο συνέταιρο μας, τον Φώτη Ζάντζα, ο οποίος είχε φτιάξει ένα site σύγκρισης όλων των προϊόντων μόνος του. Ήρθε στην ομάδα μας και αποφασίσαμε να στήσουμε από την αρχή τα πάντα. Με τον Φώτη ως επικεφαλής του τμήματος ανάπτυξης, εφαρμογών και τεχνολογίας, σχεδιάσαμε το insurancemarket, το οποίο βγήκε στον αέρα τον Αύγουστο του 2011.
S.M. Κατά τη γνώμη σας, ποια ήταν τα μεγαλύτερα εμπόδια; Ποιες ήταν οι δυσκολίες που αντιμετωπίσατε;
Σωτήρης Παπαντωνόπουλος: Το μεγαλύτερο εμπόδιο δεν ήταν μόνο να καταλάβει ο καταναλωτής τι του προσφέρουμε, αλλά και να μας εμπιστευτεί. Εδώ στην Ελλάδα είχαμε γενικά τα χαμηλότερα ποσοστά συναλλαγών online και e-commerce σε όλη την Ευρώπη με διαφορά, γιατί υπήρχε πολύ μεγάλη έλλειψη εμπιστοσύνης στο online. Ακόμα και σήμερα, το penetration της online ασφάλισης στην Ελλάδα παραμένει ένα από τα χαμηλότερα στην Ευρώπη.
Αυτό που άλλαξε στην ουσία την αγορά όλου του e-commerce στην Ελλάδα και εμείς το θεωρούμε τ μεγαλύτερή μας ευκαιρία ήταν η εκπαίδευση του κοινού στην εξ αποστάσεως συναλλαγή, λόγω της πανδημίας, η οποία αποτυπώθηκε και στα νούμερα.
Μετά τον COVID, όλοι ως καταναλωτές κάναμε υποχρεωτικό… φροντιστήριο στο σπίτι στο πώς να αγοράζουμε online. Για να καταλάβει κανείς το μέγεθος της διαφοράς, την περίοδο του πρώτου lockdown, αν τη συγκρίνουμε με ακριβώς την προηγούμενη χρονιά, σημειώθηκε αύξηση +114% στις νέες πωλήσεις.
S.M. Φέτος συμπληρώνονται 10 χρόνια από τη δημιουργία του insurancemarket. Μετά από μία δεκαετή πορεία, έχετε καταλήξει στα χαρακτηριστικά που έκαναν τη διαφορά και οδήγησαν στην επιτυχία;
Σωτήρης Παπαντωνόπουλος: Κοιτάξτε, το insurancemarket.gr ξεκίνησε με στόχο να δώσει στον Έλληνα καταναλωτή έναν καλύτερο τρόπο ασφάλισης και να τον βοηθήσει μέσω της σύγκρισης να βρει το καλύτερο. Όταν το λανσάραμε, υπήρχε ήδη established aggregator.
Όμως ο κόσμος και οι συνεργαζόμενες ασφαλιστικές εταιρείες αγκάλιασαν την ευκολία και τη διαφάνεια της υπηρεσίας μας και δημιουργήσαμε ένα καινούργιο, δυναμικό και φιλικό κανάλι διανομής. Ήμασταν τυχεροί, γιατί ο κόσμος είχε ήδη αρχίσει από το 2011 να «εκπαιδεύεται» στις ηλεκτρονικές συναλλαγές και στις διαδικτυακές πωλήσεις.
Όμως, έχουμε φτιάξει μία ομάδα δεμένη, με τεχνογνωσία και σωστή νοοτροπία και δεν αφήνουμε τίποτα στην τύχη. Κάνουμε συνεχώς τεστ τις διαδικασίες μας, ψάχνουμε για λάθη και βεβαίως ασχολούμαστε με τα παράπονα των πελατών μας, ώστε να μπορούμε να βελτιώσουμε την αγοραστική τους εμπειρία.
S.M. Υπάρχει «μυστικό» της επιτυχίας;
Μανώλης Μαρσέλλος: Το άλφα και το ωμέγα είναι η ομάδα. Και στην ομάδα συγκαταλέγω και τους επενδυτές μας , όπως ο ολλανδικός όμιλος Achmea. Ήρθαν στο board μας, μας καθοδήγησαν στο way of thinking. Δεν μας έδωσαν συστήματα, δεν μας έδωσαν υποδομές (sites και servers), μας έδωσαν όμως τον τρόπο σκέψης σε επίπεδο board.
Έτσι, έχουμε αποκτήσει βαθιά τεχνογνωσία και πολλή αγάπη γι’ αυτό που κάνουμε. Όλοι πιστεύουμε ότι κάνουμε κάτι που πραγματικά έχει αξία και για την κοινωνία, ότι είμαστε σε μια αποστολή να βελτιώσουμε τη ζωή του καταναλωτή και να την κάνουμε πιο εύκολη. Αυτό μας δίνει χαρά και μας γεμίζει γιατί σίγουρα εργάζεσαι διαφορετικά όταν ξέρεις ότι είσαι… on a mission.
S.M. Τι ρόλο έπαιξε η τεχνολογία;
Φώτης Ζάντζας: Η τεχνολογία έχει παίξει πολύ μεγάλο ρόλο. Η δραματική μείωση του κόστους της τεχνολογίας για να μπορείς να κάνεις πράγματα, η μετάβαση στο cloud, η πρόσβαση σε ψηφιακά εργαλεία προώθησης και marketing, όπως το Google, το AdSense και το Facebook, άλλαξαν ραγδαία και έδωσαν την ευκαιρία σε μικρές επιχειρήσεις και Startups να μεγαλώσουν και να μπορέσουν να ανταγωνιστούν επί ίσοις όροις μεγάλες εταιρείες, χωρίς να χρειάζονται τεράστια κεφάλαια σε τεχνικές υποδομές.
Αυτό μας έκανε πολύ scalable πάρα πολύ γρήγορα. Αλλά για να χρησιμοποιείς τα οφέλη της τεχνολογίας, πρέπει να μαθαίνεις γρήγορα και να ακολουθείς πράγματα όπως το Machine Learning ή το Robotic Process Automation (RPA) που πριν από 3-5 χρόνια μόλις τα ακούγαμε.
Σήμερα έχουμε τμήματα εσωτερικά, στελεχωμένα με ανθρώπους που τα εφαρμόζουν όλα αυτά πρακτικά για την καλύτερη εξυπηρέτηση των πελατών. Οπότε, ό,τι και να αναπτύξει σήμερα η τεχνολογία, σε ένα δύο χρόνια θα είναι ξεπερασμένο. Πρέπει να έχεις φτιάξει έναν agile οργανισμό, ο οποίος θα μπορεί συνέχεια να αλλάζει.
S.M. Τι σημαίνει ουσιαστικά η πρόσφατη συμφωνία με την Interamerican για την απόκτηση του συνόλου του μετοχικού κεφαλαίου της Money Market ΑΕ (insurancemarket.gr);
Σωτήρης Παπαντωνόπουλος: Η συμφωνία αυτή δεν θα αλλάξει απολύτως τίποτα όσον αφορά στο daily business, στον τρόπο που εμείς θα λειτουργούμε. Παραμένουμε μια αυτόνομη και ανεξάρτητη εταιρεία. Στο board, τα τρία από τα πέντε μέλη θα είμαστε οι 3 founders. Άλλωστε, η Interamerican είναι κοντά μας από το 2011 σαν συνεργάτης και από το 2013 ως μέτοχος.
Με την ίδια διάφανη στρατηγική θα συνεχίσουμε να κάνουμε αυτό που κάναμε τόσα χρόνια, να συνεργαζόμαστε με ασφαλιστικές εταιρείες και να παρέχουμε όσο το δυνατόν καλύτερες ψηφιακές λύσεις στους πελάτες και τους συνεργάτες μας.
Επιπλέον, επειδή έχουμε το ίδιο όραμα με την Interamerican ως προς την ψηφιοποίηση της αγοράς, θα έχουμε την οικονομική δύναμη να μπορέσουμε να επενδύσουμε και σε άλλες τεχνολογίες και καινοτομίες στον ασφαλιστικό κλάδο αλλά και να επεκταθούμε και σε άλλους κλάδους όπως για παράδειγμα στην ενέργεια και στα χρηματοοικονομικά προϊόντα.
