emea business monitor

NeuroSelling: “Πες το στο δεξί αυτί”, και άλλα μικρά μυστικά του εγκεφάλου

Αν θέλεις κάποιος να κάνει κάτι για εσένα, μίλησέ του στο δεξί αυτί!

Μια από τις πολλές έρευνες που έχουν γίνει γύρω από το πώς ο εγκέφαλος λαμβάνει μηνύματα, οι Dr. Luca Tommasi & Danielle Marzoli, παρουσίασαν στην έρευνά τους, ότι όχι μόνο έχουμε μια προτίμηση οι άνθρωποι στο να ακούμε και να επεξεργαζόμαστε τις πληροφορίες που λαμβάνουμε από το δεξί μας αυτί, αλλά επιπλέον καταλήγουν οι αποφάσεις μας να είναι βασισμένες στις πληροφορίες που λάβαμε από το ….δεξί αυτί!

Τα αποτελέσματα αυτής της έρευνας και άλλων ερευνών, τα μετέφερα μια μέρα σε μια εκπαίδευση πωλητών μιας πολυεθνικής εταιρείας και ασφαλώς όλοι μεταξύ μας συμφωνήσαμε ότι οι πωλήσεις δεν προκύπτουν επειδή καταλήγουμε να …φωνάζουμε στο δεξί αυτί του αγοραστή…

Παρόλα αυτά όμως όταν σημαντικές αποφάσεις χρειάζεται να ληφθούν, η δύναμη της πώλησης και της επικοινωνίας από τη δεξιά πλευρά του εγκεφάλου έχει πάντα διαφορετικά αποτελέσματα.

Πρακτικά λοιπόν σε ένα τραπέζι διαπραγματεύσεων όπου περισσότεροι από δύο άτομα είναι στη συζήτηση, είναι σημαντικό το άτομο που “πουλάει” μια ιδέα, ένα προϊόν, να καθίσει στη δεξιά πλευρά του ατόμου που θα είναι ο άνθρωπος που θα αποφασίσει.

Το ίδιο ισχύει και στις καθημερινές συναλλαγές και την επικοινωνία των πωλητών απέναντι στον πελάτη τους. Το δεξί αυτί συνδέεται με το αριστερό ημισφαίριο του εγκεφάλου εκεί όπου βρίσκεται ένα ειδικό νευρωνικό κέντρο που ονομάζεται Broca’s area, στο οποίο γίνεται και η οργάνωση της γλώσσας και του λόγου. Το υλικό που λαμβάνεται μέσω αυτής της περιοχής του εγκεφάλου είναι άμεσο και ακριβές.

Το δεξί αυτί επομένως στο neuroselling λέμε είναι είναι το αυτί που αποκωδικοποιεί καλύτερα τα ηχητικά μηνύματα, εστιάζει καλύτερα σε αυτά που λέει ο άλλος και μπορεί και ελέγχει καλύτερα το αποτέλεσμα.
Ένα άλλο μικρό μυστικό που κάνει τον εγκέφαλο να ενεργοποιείται διαφορετικά είναι το χαμόγελο. Σε πολλά προγράμματα που δουλεύουμε παρέα με πωλητές φαρμακευτικών εταιρειών, retail αλλά και υπηρεσίες νομικές ένα πράγμα συνηθίζω να λέω: “Χαμογέλα στον πελάτη”.

Ξέρουμε πια από έρευνες ότι ένα άτομο μέσα σε μισό δευτερόλεπτο μπορεί να αντιληφθεί τη διαφορά ενός ευχάριστου προσώπου το οποίο χαμογελάει ή έχει μια χαμογελαστή διάθεση από ένα ουδέτερο και σκυθρωπό πρόσωπο. Και το χαμόγελο έχει τιμή…σύμφωνα με τις έρευνες. Άτομα που ο πωλητής επικοινωνούσε με τον πελάτη με χαμόγελο, έχοντας μια ευχάριστη διάθεση, ήταν διατεθειμένοι να πληρώσουν πιο ακριβά το ίδιο προϊόν, συγκριτικά με έναν άλλο πωλητή που δεν χαμογελούσε. Και όλα αυτά γιατί αυτόματα και νευροψυχολογικά απαντάμε στα διάφορα ερεθίσματα και συναισθήματα που μας προκαλούν. Γιατί όπως συνηθίζω να λέω, τα πάντα γύρω μας κινούνται από συναισθήματα και είναι αυτά που καθορίζουν τις σχέσεις μας, την επικοινωνία μας, την απόδοσή μας αλλά και την αυθεντικότητά μας ως άνθρωποι και ως επαγγελματίες.

Τι άλλο πουλάει; Η αυτοπεποίθηση! Ακόμα και στις περιπτώσεις που ένας πωλητής είπε κάτι και δεν ήταν απόλυτα σωστό, αν έδειξε αυτοπεποίθηση και σιγουριά, το λάθος καλύφθηκε και ο εγκέφαλος του…άλλου το ξεπέρασε σαν κάτι ανούσιο. Το συναίσθημα της αυτοπεποίθησης θα κτίσει το συναίσθημα της εμπιστοσύνης, όπου θα γίνει και η έκκριση της ωκυτοκίνης (της ορμόνης της εμπιστοσύνης) και η δουλειά θα…κλείσει αλλά με ένα ακόμα στοιχείο. Ο ανθρώπινος εγκέφαλος έχει συνδέσει την αυτοπεποίθηση με την ικανότητα. Η εμπιστοσύνη επομένως διαλύεται εύκολα αν ο αποστολέας δεν είναι ικανός και γνώστης.

Στις νευροεπιστήμες γνωρίζουμε πλέον ότι οι καθρεπτικοί νευρώνες που όλοι διαθέτουμε έχουν μια έφεση στο να μας μεταφέρουν την αυτοπεποίθηση ενός άλλου ατόμου. Οι έρευνες μας δείχνουν ότι όταν επικοινωνούμε με ένα άλλο άτομο, οι καθρεπτικοί μας νευρώνες θα στείλουν μήνυμα στον εγκέφαλο που θα αντανακλά όχι μόνο τις κινήσεις που βλέπουμε στο άτομο απέναντί μας αλλά και στη συναισθηματική διάθεση που έχει το άλλο άτομο. Για σκέψου τι σου συμβαίνει όταν κάποιος χασμουριέται μπροστά σου, ή τον πιάνει νευρικό γέλιο; Οι καθρεπτικοί νευρώνες στον εγκέφαλο ευθύνονται για αυτή την “μίμηση” των συμπεριφορών και των συναισθημάτων.

Είμαστε επομένως όπως και οι νευροεπιστήμες πια υποστηρίζουν, natural mind readers! Από τα πρώτα χρόνια της ζωής μας αποτυπώνουμε συναισθήματα, συμπεριφορές και αναλύουμε συναισθήματα και καταστάσεις γύρω μας. Όλα αυτά γίνονται αυτόματα και υποσυνείδητα και για αυτό το λόγο η αυθεντικότητα, η ικανότητα και η αυτοπεποίθηση έχουν πάντα θετικό πρόσημο μόνο όταν πηγάζουν από μέσα από το ίδιο το άτομο το οποίο έχει επίγνωση των συναισθημάτων και των αξιών και των άλλων ανθρώπων.

Τα συναισθήματα επομένως μεταδίδονται, τα συναισθήματα κρίνονται και οι συμπεριφορές επιβραβεύονται όταν βασίζονται στην ειλικρίνεια και την ικανότητα που βγάζει η αυτοπεποίθηση.
Confidence begets confidence και η πώληση για να είναι επιτυχής χρειάζεται το συναίσθημα του πωλητή να είναι διαφανές και αυθεντικό και τότε το προϊόν … έφυγε από το ράφι αυτόματα!

 

Get real time updates directly on you device, subscribe now.