Για τη Warply, την πλατφόρμα Warply Engage Cloud και το πως διαφοροποιείται από άλλα προϊόντα του ανταγωνισμού, αλλά και για τους βασικούς δείκτες απόδοσης της εταιρείας μίλησε ο Γιάννης Δοξάρας, Ιδρυτής και CEO της γνωστής Startup εταιρείας με εξειδίκευση στο Mobile Marketing Automation και στις Mobile Payments.
Ο Γ. Δοξαράς αναφέρθηκε και στην έννοια της επιχειρηματικότητας όπως την αντιλαμβάνεται ο ίδιος, στην σημασία που έχει η εύρεση πρωτογενούς ταλέντου, αλλά και στις Startup εταιρείες γενικότερα.
Διαβάστε τις συμβουλές δίνει σε επιχειρηματίες που τώρα ξεκινούν, σε μια εφ’ όλης της ύλης συνέντευξη.
στον Γιάννη Διονάτο
EMEAgr: Τι είναι η Warply και ποιος ο σκοπός της;
Γιάννης Δοξαράς: Η Warply είναι η μεγαλύτερη εταιρεία στο χώρο του mobile loyalty και payments, με μεγάλη εμπειρία και εξειδίκευση στα organization wide loyalty προγράμματα. Με δραστηριοποίηση σε πάνω από επτά χώρες και διαρκώς αυξανόμενους ρυθμούς ανάπτυξης, προσφέρει υπηρεσίες ψηφιακού μετασχηματισμού με έμφαση στην εμπειρία του καταναλωτή.
Με απλά λόγια βοηθάει οργανισμούς να σχεδιάσουν ψηφιακές στρατηγικές από την εμπειρία του καταναλωτή και προς τα μέσα. Αυτό το επιτυγχάνουμε με τη μοναδική εμπειρία σε σχεδιασμό και λειτουργία προγραμμάτων πιστότητας σε απαιτητικούς κλάδους όπως για παράδειγμα τα καύσιμα και τα καπνικά, με το μεγαλύτερο κόστος να αποτελεί η φορολογία, τα ασφαλιστικά προγράμματα, όπου ο καταναλωτής αγοράζει μια φορά στους έξι μήνες, ακόμα και η διαχείριση χρέους σε μια οικονομία όπως η ελληνική, όπου βοηθάμε οργανισμούς να στήσουν προγράμματα εισπραξιμότητας βάση προνομίων.
EMEAgr: Πείτε μας λίγα λόγια για την cloud πλατφόρμα Warply Engage.
Γιάννης Δοξαράς: To Warply Engage αποτελεί το μυαλό των προγραμμάτων ψηφιακού μετασχηματισμού που σχεδιάζουμε για τους enterprise πελάτες μας.
H λέξη “μυαλό” δεν είναι τυχαία μιας και το cloud platform αυτό βασισμένο στο in-memory database ΗΑΝΑ της SAP έχει εξοπλιστεί με τους απαραίτητους machine learning αλγορίθμους ανά βιομηχανία (λιανεμπόριο, ασφαλιστικά, χρηματοοικονομικά, ενέργεια) σε λειτουργίες κυρίως classification πελατειακής βάσης και recommenders.
Πρόσφατα με την προσθήκη του Warply Pay του μοναδικού omnichannel συστήματος πληρωμών με native mobile checkout, δίνει και την πλήρη δυνατότητα για τα λεγόμενα merchant wallet, δηλαδή αποθήκευση του στοιχείου πληρωμής μέσα στο κινητό του καταναλωτή για χρήση είτε στο φυσικό κατάστημα, είτε online.
H πλατφόρμα χρησιμοποιείται από δεκάδες πελάτες σε mission critical εφαρμογές, όπως οι πληρωμές και το real time targeting και recommendation.
Σημαντικό κατόρθωμα αν αναλογιστεί κανείς τους κύκλους πώλησης στο enterprise sale και το πρόσφατο παρελθόν της εταιρείας (τέταρτος χρόνος λειτουργίας).
EMEAgr: Πως το Warply Engage cloud διαφοροποιείται από άλλα marketing clouds του ανταγωνισμού;
Γιάννης Δοξαράς: Στη Warply αναπτύξαμε γρήγορα το δίκτυο των συνεργαζόμενων πελατών και προσδιορίσαμε μια σημαντική ανάγκη της αγοράς σε διεθνές επίπεδο, μέσω co-branding καμπανιών.
Ουσιαστικά πρόκειται για καμπάνιες μιας εταιρίας επικοινωνώντας μια προσφορά ή μια έκπτωσή στη βάση καταναλωτών μιας άλλης.
Δεν πρόκειται για απευθείας ανταλλαγή στοιχείων καταναλωτή, αλλά για τη δυνατότητα επικοινωνίας σε μια μεγάλη βάση χωρίς media campaigns, με το δέλεαρ μιας προσφοράς.
Αυτές οι δραστηριότητες σήμερα, παράλληλα με την απομείωση του media budget και το γεγονός ότι μιλάμε για κανάλι απευθείας πωλήσεων τείνουν να αποτελέσουν το βασικότερο άξονα στις στρατηγικές acquisition, ειδικότερα των Performance Optimized Brands.
EMEAgr: Από την εμπειρία σας πως μπορεί μια ελληνική εταιρεία να στήσει ένα επιτυχημένο δίκτυο πωλήσεων;
Γιάννης Δοξαράς: Μετά από 4 χρόνια πολλών προσπαθειών και αρκετών αποτυχιών, τα τρία μοντέλα που έχουμε επιλέξει να υιοθετούμε, ανάλογα πάντα με την ιδιομορφία της χώρας-αγοράς είναι τα εξής: ανάπτυξη δικτύου πωλήσεων μέσω local partner, μια τακτική reseller agreement που έχουν υιοθετήσει κυρίως στην περιοχή της Μέσης Ανατολής και Αφρικής, ανάπτυξη ομάδας πωλήσεων ανά vertical π.χ. τραπεζικό loyalty και remote ομάδα πωλήσεων και τρίτον, στην περίπτωση πολυεθνικών εταιριών, η μεταπώληση της λύσεις σε επίπεδο δικτύου, επιτυγχάνοντας έτσι οικονομίες κλίμακας.
EMEAgr: Ποιά είναι τα 3 KPIs για την απόδοση της εταιρείας;
Γιάννης Δοξαράς: Πέρα από το τριμηνιαίο sales forecast, το οποίο αποτελεί και το ευαγγέλιο σε περιβάλλον enterprise sales, σημαντικό KPI έτους αποτελεί και το average I/O ανά πελάτη, το οποίο περιγράφει τη μονάδα αξίας που προσφέρει η Warply σε κάθε επί μέρους συνεργάτη.
Στο κομμάτι αυτό έχουμε καταφέρει να επιτύχουμε και την μεγαλύτερη αύξηση year over year, ενισχύοντας σημαντικά τζίρο και κερδοφορία. Είναι γνωστό άλλωστε ότι μεγάλοι πελάτες με όρεξη και εσωτερική δομή να επενδύσουν δεν υπάρχουν πολλοί, κατά συνέπεια το upselling είναι μονόδρομος.
Τέλος ένα βασικό engagement KPI της πλατφόρμας είναι ο μέσος MAU αριθμός ανά κατηγορία business που έχουμε στην πλατφόρμα.
EMEAgr: Ποια πιστεύετε ότι είναι τα νέα trends και πως η Warply επενδύει σε αυτά.
Γιάννης Δοξαράς: Πέρα από το analytics κομμάτι του SaaS marketing cloud το οποίο σηματοδοτεί και μια μεγάλη στροφή στο decision power από το IT προς το marketing, υπάρχει ένα μεγάλο πλαίσιο στο οποίο ετοιμάζουμε λύσεις και δεν είναι άλλο από τα sensor analytics.
Το γεγονός ότι καταλήγουμε μέσα στο 2017 στα βασικά πρωτόκολλο των αισθητήρων (lora, narrow band, sigfox) θα σημάνει μια μεγάλη έκρηξη στην εγκατεστημένη υποδομή βάσης.
Στη Warply μετά την αρχική προσέγγιση στο smart parking του Δήμου Αθηναίων προχωράμε σε ολοκληρωμένες λύσεις, smart metering, parking και lighting για Δήμους ανά την επικράτεια.
EMEAgr: Τι σημαίνει επιτυχία για εσάς;
Πέρα από αύξηση τζίρου (180% φέτος), αύξηση του headcount (40% φέτος) και το άνοιγμα νέων αγορών και συνεργασιών, λόγω χαρακτήρα επιτυχία για μένα είναι μια συμπαγής ομάδα που κάνει γρήγορο delivery και βοηθάει τους πελάτες της σε όλες τις γωνιές του πλανήτη στο τέλος της ημέρας να νιώθουν χαρούμενοι γιατί πιάνουν και ξεπερνούν τους στόχους τους.
EMEAgr: Για την ομάδα τι έχετε να μας πείτε, πως βρίσκετε ταλέντο;
Γιάννης Δοξαράς: Η πρόσβαση σε πρωτογενές ταλέντο και μάλιστα με τα σωστά soft skills σε μια οικονομία υπηρεσιών είναι το χρυσάφι με το οποίο θα αναπτύξει την επιχείρησή του κάθε επιχειρηματίας.
Στη Warply έχουμε χτίσει μια κουλτούρα ανταποδοτικότητας και αλληλεγγύης με αποτέλεσμα να έχουμε peer recommendations. Ένα άλλο κανάλι είναι η σχέση μας με τα πανεπιστήμια μέσω των under και post graduate courses που προσφέρουμε.
Τέλος μια εξαιρετικά αισιόδοξη εξέλιξη είναι ότι τον τελευταίο χρόνο έχει προκύψει και ένα talent acquisition κανάλι για τη Warply αποτελούμενο κυρίως από expats, ο οποίοι όντας καταξιωμένοι επαγγελματίες θέλουν αν επιστρέψουν στην πατρίδα τους και να εργαστούν σε ένα περιβάλλον που τους δίνει επαρκή οικονομική κάλυψη και συνεχείς τεχνολογικές προκλήσεις.
EMEAgr: Τι σημαίνει το να είσαι entrepreneur για εσάς;
Γιάννης Δοξαράς: Θεωρώ ότι ο όρος “ανάληψη ρίσκου” είναι το χαρακτηριστικό εκείνο που ξεχωρίζει έναν επιχειρηματία από κάποιον ραντιέρη εισοδηματία, ή από κάποιον που τρέχει το business του στηριζόμενος σε επιδοτήσεις.
EMEAgr: Μπορεί κανείς να ξεκινήσει μια Startup χωρίς λεφτά και χωρίς επενδυτές;
Γιάννης Δοξαράς: Σε μεγάλο βαθμό εξαρτάται από το business. Αν πρόκειται για μια b2c ιδέα θα υπάρξει πρόβλημα – ακόμα και με πολύ sweet equity – στην αρχική επικοινωνία προς τους καταναλωτές.
Αν πάλι πρόκειται για ένα b2b niche play, τότε σαφώς τα πράγματα γίνονται πιο εύκολα και κάποιος μπορεί να κάνει bootstrap ή απλά να κάνει validate την ιδέα και να την εγκαταλείψει απουσία ενδιαφέροντος.
Θα ήθελα όμως να επισημάνω ότι τις περισσότερες φορές η χρηματοδότηση σε πολύ αρχικό στάδιο συνήθως έχει τα αντίθετα αποτελέσματα (premature scaling), τα οποία συχνά σκοτώνουν ένα business.
EMEAgr: Τι συμβουλές έχετε να δώσετε σε επιχειρηματίες που τώρα είναι στο ξεκίνημα;
Γιάννης Δοξαράς: Αν δεν έχουν προηγούμενη εργασιακή εμπειρία θα πρότεινα να εργαστούν σε κάποιο Startup με business που είναι στα ενδιαφέροντά τους ή ακόμα καλύτερα να δουλέψουν σε κάποιο πολυεθνικό οργανισμό. Είναι σημαντικό να έχει κάποιος προσλαμβάνουσες από δομημένα περιβάλλοντα πριν ξεκινήσει να τρέχει το δικό του business.
To δεύτερο που θα συνιστούσα, είναι να προσπαθήσουν να πουλήσουν στους πελάτες τους, από την πρώτη κιόλας μέρα.
Προσωπικά δεν μου ταιριάζουν τα επιχειρηματικά μοντέλα με θολό monetisation και το να προσπαθήσεις να πείσεις κάποιον να σου δώσει έστω και ένα ευρώ είναι ο πιό σύντομος δρόμος για αποτελεσματικό customer development.
Ο Γιάννης Δοξαράς είναι Founder και CEO της Warply, της κορυφαίας εταιρείας με εξειδίκευση στο Mobile Marketing Automation και Mobile Payments.
Η καριέρα του περιλαμβάνει σπουδές στον τομέα της Θεωρητικής Φυσικής στο Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών, ΕΜΠ και το Πανεπιστήμιο του Cambridge. Ο ίδιος έχει εμπλακεί ενεργά στον τομέα των mobile marketing για τα τελευταία 10 χρόνια. Στα ενδιαφέροντά του συνυπολογίζονται τα Big Data, Data Privacy, Advertising Technology και Personalized Marketing. Έχει ασχοληθεί με την παραγωγή νέων προϊόντων και υπηρεσιών στους τομείς της διαφήμισης και πιστότητας πελατών, τα οποία έχουν εξελιχθεί στο οικοσύστημα του Mobile Channel σε διεθνές επίπεδο.
Έχει συνεισφέρει ως συγγραφέας σε ποικίλα επιστημονικά άρθρα σχετικά με τα θέματα του ηλεκτρονικού εμπορίου (eCommerce) και επιβράβευσης πελατών (Customer Loyalty), ενώ είναι τακτικός συνεργάτης με άρθρα σχετικά με τις τελευταίες τάσεις στο mobile marketing σε γνωστά μέσα μαζικής ενημέρωσης. Μιλάει άπταιστα τρεις γλώσσες, ενώ βρίσκεται συνεχώς on-the-go, ξοδεύοντας το χρόνο στα γραφεία της εταιρείας στην Κύπρος, το Ντουμπάι και την Ινδία.
