Ο πολύπειρος Σύμβουλος Marketing Θέμης Σαρανταένας μιλά στο emea για το Marketing και συμβουλεύει τους επιχειρηματίες, ανεξάρτητα τους μεγέθους της επιχείρησης τους, αλλά και του αντικειμένου δραστηριοποίησης τους, ότι θα πρέπει να επενδύσουν στρατηγικά στο Marketing.
Οι υπηρεσίες που παρέχει ένας Σύμβουλος Μάρκετινγκ
emea: Είστε ένας από πιο γνωστούς και καταξιωμένους Συμβούλου Μάρκετινγκ στην Ελλάδα. Θέλετε να μας εξηγήσετε ποιες είναι οι υπηρεσίες που παρέχει ένας Σύμβουλος Μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση;
Θέμης Σαρανταένας: Η προσέγγιση του κάθε συμβούλου (ανεξάρτητα από την εξειδίκευσή του) είναι διαφορετική. Εγώ έρχομαι να αντικαταστήσω / συμπληρώσω ένα τμήμα μάρκετινγκ, ανάλογα πάντα τις ανάγκες της επιχείρησης.
Η επιχείρηση μπορεί να επιλέξει να δώσει όλες τις λειτουργίες του Μάρκετινγκ Outsourced, ή το πιο συνηθισμένο να με χρησιμοποιήσει για δημιουργήσω τη στρατηγική μάρκετινγκ ή να επιβλέψω το εσωτερικό της τμήμα της που αποτελείται από junior στελέχη.
Ο επιχειρηματίας που θα με προσλάβει, ουσιαστικά πληρώνει την 19χρονη εμπειρία μου στο μάρκετινγκ και στην ανάπτυξη επιχειρήσεων, από διαφορετικούς κλάδους και επίπεδα δυσκολίας.
Μην ξεχνάτε πως το επιτυχημένο μάρκετινγκ βασίζεται στην διαίσθηση, στην διορατικότητα και στις πολλές και διαφορετικές προσλαμβάνουσες.
emea: Διαφέρουν οι υπηρεσίες που προσφέρει ένας Σύμβουλος Μάρκετινγκ στις περιπτώσεις νεοφυών επιχειρήσεων (Startup) και ειδικά του τεχνολογικού τομέα;
Θέμης Σαρανταένας: Ναι. Μια Startup χρειάζεται ειδική προσέγγιση σε ό,τι αφορά το μάρκετινγκ. Εκτός του ότι το προϊόν/υπηρεσία βρίσκεται στην εισαγωγή του στην αγορά άρα χρειάζεται αυξημένη επένδυση για να κάνουμε γνωστή την καινοτομία στο Target Group και να «χτίσουμε» το δίκτυο διανομής / πωλήσεων, πρέπει να αντιμετωπίσουμε και τον ενθουσιασμού του Startupper που εκτιμά πως βρήκε στην κότα που κάνει τα χρυσά αυγά.
Όσοι έχουν ασχοληθεί με Startup ξέρουν πως ιδέες υπάρχουν πολλές, αλλά λίγες καταφέρνουν να εξελιχθούν σε Success.
Ο τεχνολογικός τομέας τώρα, λειτουργεί πιο γρήγορα, χρειάζεται γρήγορη τοποθέτηση στην αγορά και διαρκή εξέλιξη. Μην ξεχνάτε πως λόγω του Internet και της εύκολης πρόσβασης στην πληροφορία παγκοσμίως, υπάρχει ένα ευρύ πεδίο για νέες ιδέες αλλά ένα ακόμα πιο ευρύ πεδίο για αντιγραφές ιδεών. Γι’ αυτό το First–Mover Advantage είναι προϋπόθεση!
Στρατηγικές Μάρκετινγκ
emea: Σε ποιες περιπτώσεις μια εταιρεία πρέπει να στραφεί στις υπηρεσίες ενός Συμβούλου Μάρκετινγκ;
Θέμης Σαρανταένας: Σε τρεις περιπτώσεις:
– Όταν δεν έχει εσωτερικό τμήμα μάρκετινγκ αλλά θέλει να εφαρμόσει ένα σχέδιο μάρκετινγκ και δεν θέλει να επενδύσει σε μια μόνιμη λύση (πχ σε μόνιμο προσωπικό).
– Όταν επιθυμεί να δημιουργήσει μια στρατηγική μάρκετινγκ με έναν έμπειρο επαγγελματία στο μάρκετινγκ χωρίς να χρειάζεται να τον πληρώνει μηνιαία στο payroll της (Είναι πολύ ακριβό ένα στέλεχος με εμπειρία χρόνων).
– Όταν το εσωτερικό της τμήμα μάρκετινγκ απαρτίζεται με junior στελέχη, που δικαιολογημένα, δεν μπορούν ακόμα να δημιουργήσουν μια στρατηγική που θα αυξήσει τις πωλήσεις και δεν έχουν την εμπειρία να κάνουν την διαφορά στις δράσεις μάρκετινγκ.
emea: Από την προσωπική σας εμπειρία σε ποιες περιπτώσεις οι Έλληνες επιχειρηματίες αναζητούν τελικά «εξωτερική βοήθεια» και επιλέγουν τις υπηρεσίες ενός Συμβούλου Μάρκετινγκ;
Θέμης Σαρανταένας: Όταν αναγνωρίσουν την αξία του μάρκετινγκ, είναι ανοιχτόμυαλοι (δηλαδή είναι έτοιμοι να ακούσουν) και θέλουν να επενδύσουν λιγότερα χρήματα, πιο στοχευμένα!
emea: Ποια είναι η διαφορά ενός in–house Marketing στελέχους και ενός Συμβούλου Μάρκετινγκ όπως εσείς;
Θέμης Σαρανταένας: Η εμπειρία από διαφορετικούς κλάδους σε προϊόντα και υπηρεσίες, οι προσλαμβάνουσες και τα ερεθίσματα που με βοηθούν να ξέρω τι θα λειτουργήσει και τι όχι.
Γυρίζω καθημερινά εκτός γραφείου. Και όπως λέγεται: όποιος γυρίζει… μυρίζει!
Οι προσεγγίσεις στο μάρκετινγκ
emea: Όταν μια εταιρεία επικοινωνεί μαζί σας και συζητά το ενδεχόμενο συνεργασίας, ποιες είναι οι πρώτες ενέργειες που κάνετε προκειμένου να ξεκινήσει η συνεργασία σας;
Θέμης Σαρανταένας: Ξεκινάω με μια συμβουλευτική διάγνωση χωρίς χρέωση για να δω εάν ο επιχειρηματίας πληροί τα κριτήρια μου για να δουλέψω μαζί του, όπως προείπα:
– Να έχει ανοιχτά αυτιά.
– Να τολμάει να δοκιμάσει πράγματα.
– Να έχει διαθέσιμο budget να επενδύσει (όχι απαραίτητα μεγάλο, αξιολογώ την πρόθεση σε πρώτη φάση)
– Και να μην έχει κάποιο ξάδερφο/η, γιο/κόρη, φίλο/η, ανιψιό/ά που σπουδάζει μάρκετινγκ (ή είχε σπουδάσει αλλά δεν το εφαρμόζει επαγγελματικά) γιατί η πολυφωνία δημιουργεί απίστευτα προβλήματα. Από γνώμες και απόψεις χορτάσαμε.
emea: Από την πλευρά του πελάτη (εταιρείας ή επαγγελματία ή ΜμΕ) υπάρχει τρόπος να ελεγχθούν τα αποτελέσματα της συνεργασίας με έναν Σύμβουλο Μάρκετινγκ;
Θέμης Σαρανταένας: Υπάρχουν δύο προσεγγίσεις στο μάρκετινγκ. Η μία αφορά στην αστείρευτη δημιουργικότητα που δεν μεταφράζεται σε πωλήσεις. Η άλλη αφορά σε συγκεκριμένους μετρήσιμους στόχους πωλήσεων (ή τζίρου) πχ φέτος πουλάω 10 τμχ, του χρόνου θέλω να φτάσω στα 14 τμχ.
Επιλέγω την δεύτερη προσέγγιση και την προτείνω σε όλους. Έτσι υπάρχει αντικειμενικός δείκτης αξιολόγησης.
Στρατηγικές Marketing
emea: Ποια είναι, κατά την άποψή σας ως ειδικό στα θέματα Στρατηγικής Marketing, η σημασία του Marketing για την ανάπτυξη μιας ελληνικής επιχείρησης; Τι μπορεί να της προσφέρει ουσιαστικά και στην πράξη; (Υπάρχουν κάποια συγκεκριμένα κριτήρια / KPIs;)
Θέμης Σαρανταένας: Το μάρκετινγκ είναι απαραίτητο, όχι μόνο στις Ελληνικές ή στις ΜμΕ αλλά σε όλες τις επιχειρήσεις Παγκοσμίως και όλων των μεγεθών.
Το μάρκετινγκ κάνει γνωστή την επιχείρηση στο επιλεγμένο Target Group, δημιουργεί τα κατάλληλα προϊόντα και φροντίζει η επιχείρηση να βρίσκεται στις 3 επιλογές του πελάτη που αναζητά να καλύψει μια ανάγκη του.
Στη συνέχεια έχουν λόγο οι άνθρωποι των πωλήσεων! Φυσικά και στο μάρκετινγκ υπάρχουν KPIs. Αυτά όμως ορίζονται από τους στόχους που θα τεθούν με τον επιχειρηματία: αύξηση αναγνωρισιμότητας, αύξηση πωλήσεων νέου προϊόντος, αύξηση ενεργού πελατολογίου, ενεργοποίηση χαμένων πελατών, δημιουργία online conversion mechanism κ.ο.κ.
emea: Στα θέματα Marketing, ποια είναι τα σημαντικότερα λάθη, τα οποία κάνουν πιο συχνά οι Έλληνες επιχειρηματίες; (Με βάση την εμπειρία ή τις γνώσεις σας).
Θέμης Σαρανταένας: Δεν επενδύουν το χρηματικό ποσό που θα έπρεπε. Το Marketing Budget είναι αποτέλεσμα του P&L και της στρατηγικής. Η εμπειρία και η πράξη έχουν αποδείξει πως εάν δεν επενδύσεις δεν θα λάβεις.
Οι περισσότεροι επιχειρηματίες είναι φειδωλοί στο Marketing Budget τους, αλλά έχουν υπερβολικές απαιτήσεις για το αποτέλεσμα. Δύο αντίθετες καταστάσεις!
Μάρκετινγκ και Digital Marketing
emea: Πώς μια νέα επιχείρηση μπορεί να αξιοποιήσει το Digital Marketing για να αναπτυχθεί «έξυπνα» στην ελληνική αγορά;
Θέμης Σαρανταένας: Σαφώς το Digital Marketing είναι απαραίτητο εργαλείο για κάθε επιχείρηση. Μπορεί να βοηθήσει εν μέρει στο Awareness της νέας επιχείρησης όμως χρειάζεται και Offline Μάρκετινγκ προσέγγιση για βέλτιστα αποτελέσματα.
Το βασικό, ωστόσο, εργαλείο που είναι απαραίτητο για μια Digital Marketing στρατηγική είναι ένα σωστά δομημένο website που θα εκφράζει την απαιτούμενη εμπειρία στον επισκέπτη του (και θα λειτουργεί ως σιωπηλός πωλητής). Μην το θεωρείτε δεδομένο… λίγες επιχειρήσεις έχουν σωστά websites. Αρά για κάποιον που ξεκινάει είναι σημαντικό να θέσει γερές βάσεις!
emea: Η Στρατηγική Marketing είναι απαραίτητο συστατικό στην υλοποίηση ενός επιχειρηματικού σχεδίου (Business Plan) ή μπορεί να επιτύχει μια επιχειρηματική προσπάθεια και χωρίς την ύπαρξη ενός πλάνου, ακολουθώντας μόνο τις απαιτήσεις των πελατών;
Θέμης Σαρανταένας: Οι πελάτες είχαν, έχουν και θα έχουν απαιτήσεις. Και έτσι πρέπει. Η Στρατηγική Μάρκετινγκ, όμως είναι απαραίτητο εργαλείο στα χέρια τους. Με χαροποιεί πως όλο και περισσότεροι μικρομεσαίοι επιχειρηματίες το συνειδητοποιούν και αναζητούν αυτές τις υπηρεσίες, στοχεύοντας στην στρατηγική και στο πλάνο και όχι σε πυροσβεστικές κινήσεις.
emea: Ανήκετε σε όσους πιστεύουν ότι το Digital Marketing είναι το μοναδικό είδος σύγχρονου Marketing ή στην πιο παραδοσιακή σχολή που θέλει το Marketing ενιαίο και το Digital ένα μέρος μιας ολοκληρωμένης στρατηγικής;
Θέμης Σαρανταένας: Ανήκω στο δεύτερο που είπατε. Αλλά δεν είναι θέμα παραδοσιακής ή μοντέρνας σχολής: είναι θέμα του τι αποδίδει. Κάνοντας μόνο Digital, έχεις μεν αποτελέσματα αλλά όχι και τα βέλτιστα δε.
Για να το αντιληφθεί αυτό όμως ένας σύγχρονος Millennial Marketer χρειάζεται να έχει εμπειρία και να έχει δει στην πράξη τα αποτελέσματα σε πολλά και διαφορετικά projects σε πολλούς και διαφορετικούς κλάδους. Δυστυχώς η ημιμάθεια είναι χειρότερη της αμάθειας.
emea: Στον τομέα του Digital Marketing οι περισσότερες εταιρείες στρέφονται κυρίως στα Social Media (Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram κ.λπ.) και στην συνέχεια στο search Engine Marketing. Έτσι, το «παραδοσιακό» Marketing είναι η τελευταία επιλογή στις προτεραιότητες τους. Θεωρείται σωστή αυτή την προσέγγιση;
Θέμης Σαρανταένας: Δεν υπάρχει σωστή και λάθος προσέγγιση. Όλα έχουν να κάνουν με τον κλάδο, το αντικείμενο και τον στόχο.
Σαφώς όμως, δεν αρκεί μόνο το Digital Marketing. Ο πελάτης για να σε επιλέξει πρέπει να σε δει σε 2-3 διαφορετικά μέσα, από 3-4 φορές.
«Down To Earth»
emea: Υπάρχουν εταιρείες του εξωτερικού που θεωρείται ότι αποτελούν σύγχρονα πρότυπα όσον αφορά στην στρατηγική Marketing;
Θέμης Σαρανταένας: Βεβαίως και πολλές μάλιστα. Όμως είναι τόσο διαφορετικό το περιβάλλον, διαφορετική η επένδυση και η αντίληψη των επιχειρηματιών και των στελεχών για το μάρκετινγκ που δεν μπορούμε να κάνουμε συγκρίσεις. Προτιμώ πάντα η προσέγγισή μου να είναι Down To Earth.
emea: Έχοντας την εμπειρία από μια πολυεθνική αλλά και πολλές μεσαίες και μικρομεσαίες επιχειρήσεις της ελληνικής αγοράς, ποια στοιχεία των πολυεθνικών στον τομέα του Marketing κρίνετε ότι πρέπει να αποτελούν «συστατικά» της στρατηγικής τους;
Θέμης Σαρανταένας: Από την εμπειρία μου στις μεγάλες επιχειρήσεις γνώρισα την ανάγκη του ετήσιου προγραμματισμού, η αυστηρή στοχοποίηση των δράσεων και την στείρα ανάγνωση των αποτελεσμάτων.
Αυτά είναι τρία «συστατικά» που σε προσηλώνουν στον στόχο σου, σε κάνουν μεθοδικό και αποτελεσματικό. Θεωρώ ότι είναι απαραίτητα στοιχεία σε κάθε προσέγγιση μάρκετινγκ και σε κάθε επιχείρηση ανεξαρτήτως μεγέθους.
